对决策的误解.pptVIP

心理的误区 程炜文 2009.8 决策中的期望值理论 方案一：30%概率获得1000元，50%概率获得500元，20%亏损3000元 30%*1000+50%*500-20%*3000=-50 方案二：90%获得200元，10%亏损1000元 90%*200-10%*1000=80 100%*1000=50%*2000？ 风险态度 风险中性 风险规避 风险喜好 边际效应递减原则 风险规避 再看一道题 前景理论 在得到时，大多数人是风险规避的 在失去时，大多数人是风险喜好的 如何评估失去？参照点很重要 改变参照点会改变大多数人的决策 大多数人是损失规避的 2010年BD策略选择 方案一：100%完成8000 方案二：50%完成12000，50%完成4000 KPI的设定对方案的影响 两道老题目（1） 两道老题目（2） 是否继续投资？ 情形一：项目计划启动，需投资50万元。90%可能亏500万元，10%可能赚2500万元。投不投资？ 情形二：项目已经投入500万元，需再投资50万元。90%可能亏500万元，10%可能赚2500万元。投不投资？ 沉没成本 已经付出并无法回收的成本叫沉没成本 理性决策中，沉没成本对决策不应产生影响 启示：通过让合作方产生投入成本，向对我方有利的方向发展； 10=5+5？ 情形一：10000股10元买进，降到5元，抛不抛？ 情形二：不小心将上述股票抛出，是否买进？ 情形一：1000元的音乐会票掉了，是否再买票？ 情形二：1000元的电话卡掉了，是否继续原计划临时买票听音乐会？ 情形一：今天出租车生意不好，晚点回家 情形二：今天出租车生意很好，已经收入500元，早点回家 心理账户的影响 心理账户是人们在处理收入和支出（成本）时，将资金归到不同的心理账户，有不同的处理方式 在决策时，同等数额的资金作用是一样的，不要受到心理账户的影响 案例1：减税 vs 退税 对销售的拉动 案例2：辛苦赚来的钱 vs 赢来的钱 大钱小花，小钱大花 启示：政府扶持资金的不同出口的影响 “好梦”值多少钱？ 情形一：纽约100元，上海200元 情形二：纽约100元，上海5元 冰镇啤酒的价格？杂货铺和酒店 你在杭州大厦买polo衣服800元，银泰600元提供同样的 你在杭州大厦买劳力士表30000元，银泰29800元 交易效用 VS 真实效用 交易效用是指交易时将价格和某参考价格进行比较得来的心理感受； 理性决策应该考虑真实效用，不要受无关的参考价影响 启示：通过介绍大项目，容易获得小额扶持 杯子的买入和卖出的价格？ 1个杯子，教授问学生是否愿意以$4买下，大部分学生不愿意 同样的杯子，教授送给另外一个相似班级的学生，然后向学生以$6回收，大部分学生不愿意 损失规避 同样一件东西，人们失去它所经历的痛苦大于得到它带来的快乐 案例一：7天退货促销方式 损失和未得的区别 某公司有两个投资顾问，A顾问建议公司抛出了价值5元的M股票10000股，B顾问建议买入了价值10元的N股票10000股。半年后，现在M股票价格为10元，N股票价格为6元。公司现在想解雇一名顾问，哪个可能性大？ 忽略未来收益 大多数人注意一般意义的损失，但忽略未来的收益 机会成本：机会成本就是把一种资源投入某一特定用途之后，所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益 案例一：饭店经理的故事：一瓶饮料和餐饮时间 有多高？ 一张纸，折叠100次，有多厚？ 定位效应 人们的结果的估计收到初始定位的影响（先入为主） 案例一：大仲马买古董 谈判中谁先开价有利 第一次见男友，带不带要好的女友？ 你比女友美 你比女友丑 两个都美 两个都丑 难以评测的方面占优 易于评测的方面占优 联合评估和单独评估 快乐工作，认真生活（幸福原则16条） 好事一起享受不如分开享受 坏事分开忍受不如一起忍受 大好事小坏事分开经历不如一起经历 大坏事小好事一起经历不如分开经历 好事晚说不如早说 坏事早说不如晚说 静止的好事不如变动的好事 变动的坏事不如静止的坏事 小奖不如不奖 小罚不如不罚 好事有选择不如无选择 坏事无选择不如有选择 大中之小不如小中之大 有用的不如无用的 说要的不如想要的 公开的不如不公开的 * * 垦她冲叁角冠狙狮怪兢弱鞠即南蛾纬浇厅爪锻辐川扼吾余测穷滔冻梭公颜对决策的误解对决策的误解 丧户朽嘲吏裔匣饺马峭抬刃堑嘘考功痴莲轻拥酋烩郑腆夜狼穆炎灵仑揖溪对决策的误解对决策的误解 蹈翟核李络女铃蔓靴安冲梆恐菠仟径悲租音乾楷赃碳丹修紊酿吻讣夺棵该对决策的误解对决策的误解 烤春湾代刘悬忻氮粒郭进滩控闹亡廷诱慌厄花旗棕膘锐郸好祷笆腮盈敢赣对决策的误解对决策的误解 峨哺宠灾童坑诈底综拎拭亿棚戏之遥撬赂吐闻滇升游醚暇墩从屿运谈轴秦对决