中原地产销售技巧39P概要.pptVIP

销售技巧 一、购房顾客的类型与对策 理智稳健型 喋喋不休型 寡言谨慎型 感情冲动型 优柔寡断型 吹毛求疵型 心怀怨恨型 冷淡傲慢型 圆滑难缠型 虚情假意型 自我吹嘘型 豪爽干脆型 二、常用售房术 一箭双雕法 顺手牵羊法 擒贼擒王法 扮猪吃虎法 激将法 三、销售十步骤 三、销售技巧的运用 四、说服客户最重要的三个技巧 是指先将敌人首脑击倒的意思。 寻找具有决定权力的人 ： 出钱者（如父母） 决定者（如妻子） 意见领袖（如朋友） 是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。 遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。 激将法必须小心应用，否则会有反效果。 某客户对某房屋已比较满意，当其第二、三次 来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定， 激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次 来时，可表示该房屋已经出售，请他考虑另一户。 接待 介绍 观察 反问 判断 追踪 成交 攻击 刺激 迎合 不要给客户太多的选择。 不要给客户太长的思考时间。 切莫有不愉快的中断因素切入。 视状况要有转移话题的准备。 延长洽谈时间（视情况而定）。 欲擒故纵，把握分寸，使对方产生患得患 失心理。 避重就轻，化解抗性，重点强攻。 擒贼擒王——控出决定权是谁。 双龙抢珠——利用一户多售，制造气氛。 差额战术——价格战略楼层高低。 如果现在不买以后绝对买不到。 比较——比较同级产品优缺点。 寡言谨慎型 购房顾客类型 喋喋不休型 理智稳健型 感情冲动型 优柔寡断型 吹毛求疵型 心怀怨恨型 冷淡傲慢型 圆滑难缠型 虚情假意型 自我吹嘘型 豪爽干脆型 严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响。 对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题，说出自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 特 征 对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。 对 策 销售人员必须从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。 销售人员的建议只有经过对方理智的分析思考，才有被其接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 细节最吸引人，要做到对项目资料掌握十分准确，不要大约，语言谨慎。例如：入住时间等一定要准确 。 特 征 喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点 。 因为过分小心，以至喋喋不休，无论大事小事，都在其顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对 策 要有足够的耐心和控场能力，如离题甚远时，要随时留意适当机会导入正题打断他，能先取得他的信任，加强他对产品的信心。 当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，不可在购房者谈兴高潮时贸然制止。愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。 一旦销售协商进入正题，销售员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。从下订金到签约要快刀斩乱麻，以免夜长梦多。 特 征 一般来说，此类型购房者比较理智，感情不易激动。 对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡。 反应冷漠、外表淡然 不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。 出言谨慎、一问三不知 对 策 对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度。善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。 销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间。要循循善诱，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强其购买信心，引起对方购买欲望。 顾客本人不爱讲话 顾客对销售人员主观印象欠佳就闭口不理 特 征 他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀。 1 他们过于自省，常对自己的态度与行为产生不必要的顾虑；反复无常，在面谈中常打断销售员的宣传解释妄下断言，对自己的原有主张和承诺，可能因一时冲动而推翻。 2 他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。他们常感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。 3 此类客户多少带有神经质 对 策 支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定； 言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 应采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便； 这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取适当定金。 特 征 对是