区域与重点客户管理课件.pptVIP

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2017-08-20 发布于河南
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区域与重点客户管理课件

区域与重点客户管理;管理就是决策;做一个成功的区域管理者;客户的分析与选择;市场的含义：市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x,y,z） X——消费者（人口） Y——购买力（收入、医保或农合报销政策） Z——购买意向（购买欲望与习惯） ;影响者、使用者、购买者;RIS的患者分布;CIP患者分布;TPM患者分布;Dog 瘦狗类 low potential 提供低销量 Company has low sales share 公司占其总销量份额低;问题与瘦狗：争取还是放弃？;Pareto定律：20/80原则;Dog 瘦狗类 Accounts are unattractive since they offer low opportunity and we have weak position. 由于机会少及公司地位不佳，所以客户变得没什么吸引力 Provide minimum sales calls 提供最低限度的拜访 Improve relationship if possible 在可能情况之下改善关系 Sustain Company’s presence if possible 在可能情况之下继续保持公司的存在??;问题客户：想说爱你并不容易！;先做人，后做事;;;;案例启示;如何赢得客户的认可？;黄金与白金法则; 驱策型（驱动-指挥型）;了解客户需求;探寻与倾听;基本准则;客户档案;制定计划;目标;引起注意;单个客户的“心电图式POA”;随意性奖励;执行计划;销售回顾与总结