个险活动量化系统操作流程和要领课件.pptVIP

;讲师介绍;目的：了解个险活动量化系统及相关工具使用 目标：掌握三联单的使用及白板会的实施 过程：300分钟 方式：讲授\演练\研讨 收获：了解个险活动量化系统\掌握相关工具的 使用;课程大纲;一、活动量管理系统建立的目的;课程大纲;二、个险活动量化系统管理工具介绍;三联单;;三联单的使用目的;白板会;;白板会召开的目的：;白板会格式;开会话术;课程大纲;三、三联单相关内容解析 ;（2）三联单的配套工具:计划100;计划100的使用目的;（3）填写项目： 时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作和“本周统计”的目标部分（见上表示例），需要填写的销售动作和目标如下： 名单收集（P）：业务员本周是收集多少名单实现的本周拜访量 电话约访（TA）：业务员本周打了多少个约访电话 初次接触（OP）：业务员与客户做初次见面 需求分析（FF）：业务员为客户作保险方面的需求分析 说明和促成（P/C）：业务员为客户作建议书的说明和促成 售后服务（S）：业务员为客户做售后服务 转介绍（R）：业务员本周得到的转介绍名单 FYP：本周成交保费 FYC（预估）：业务员预估本周成交的保费产生的首期佣金 件数：本周成交保单件数 ;（4）填写频率：;2、三联单的使用;;（2）管理流程： 1、业务员层面： 业务员每天根据拜访的实际情况填写《每周活动计划表》的拜访结果。（详见下表示例） 填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜访作了多项拜访动作，将作的拜访动作都记录下来。 有签单成功的客户，将签单的保费记录在拜访结果处。 拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划掉，在空白的地方填写实际拜访的客户和所作的动作。 每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结果底下。;;;;演练时间：;课程大纲;四、白板会操作解析;活动追踪辅导范例1：;活动追踪辅导范例2：;提示：;白板会操作当中的十个常见问题及处理;1、时间掌控;2、名单是关键;3、人多时如何召开;4、白板会对于主管的要求;5、是否还需要使用工作日志;6、业务员已经填写了三联单了，白板会上还要汇报拜访计划，是否有必要？;7、白??会是不是就是二次早会的全部内容;8、业务部要及时与业务室主管沟通三联单中反映出来的问题;9、业务员填写的客户名单不真实怎么办？;10、主管和业务员刚开始不接受怎么办？;白板会辅导过程中经常会出现的问题;三联单应用情况案例分析：;1、拜访量不足; 现象： 拜访计划和情况很完善，但一直没有结果，不能描述出拜访具体情况，拒绝陪访。 原因分析： 是否从业态度上有问题 是否不相信保险 是否因为没有名单 改进方法： 1、加强沟通，强化从业信念，帮助组员收集名单。 2、运用电话回访和陪访的方式对拜访的客户回访，调查真实性。;现象：三联单上的拜访计划汇总后，在某个环节做得很多，在其他环节安排次数很少。 原因分析 是否忽略时间管理 是否不清楚每个销售环节时间分配 改进方法： 帮助业务员按照经验值估计不同拜访阶段的时间，合理分配每天的时间，使其发挥到最大化。; 现象：每天的拜访对象的距离相距很远，路上时间很长 原因分析： 是否对拜访路线缺乏安排 是否对地形路线不熟悉 改进方法： 1、辅导业务员登记客户地址，并进行分片管理。 2、辅导业务员在安排拜访路线时应注意将相同区域板块的拜访对象尽可能的安排在一起，节约时间。;现象：业务员大量进入接触和说明流程的客户迟迟没有进展，或间隔很长时间不去回访。 原因分析： 是否上次提供的是虚假信息 是否没有及时进行客户追踪的观念 是否缺乏拜访技巧 改进方法： 1、帮助组员建立及时回访的观念，对没有回访的客户进行提示。 2、对技巧不足的业务员做好演练和陪访。; 现象：从一个环节进入下一个环节的客户量大大减少 原因分析：是否没有清楚掌握每一拜访环节的重点 改进方法： 针对薄弱的环节进行一对一的演练，找出销售流程中的技巧性问题，然后进行针对性辅导和通关。 通过陪访发现技巧上的问题，对业务员进行辅导。 ; 现象：件均保费不高 原因分析： 是否目标市场的定位有问题 是否在客户需求的发掘技巧上有问题 是否在产品的选择技巧上有问题 改进方法： 针对近期成交客户的客户背景和保单进行逐一，找出问题，然后进行针对性辅导和通关。 通过陪访发现技巧上的问题，对业务员进行辅导。;课程大纲;五、其它三联单的使用介绍;;;提示;;课程大纲;六、活动管理报表系统流程图;课程大纲;晚间作业;