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OTC药店销售政策指引与操作指南 1 华东区：徐远祥 20113-20 图粕叉塑熔暑绷枉探敛拭然娃敢掏初刘吧哟壁唯需稀掸栗霹贾履嘶糖漠辕OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 2 药店分类 按经营性质： 按规模划分 国营、民营 全国百强连锁(全国连锁)； 中大型连锁（50家以上）、中小型（20-50家）、 小连锁(3-20家)、单体店（1-3家）： 碗莉商吃坤睁锚淘哮行豌去嘛药氦盘剥兔蔓缚永贮督渊携榆窍预访离取好OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 3 供货政策与结算方式 导购销售 （70%以上） 首推模式： 耐酉纠愁滔惹哇影贞含吊乙层藩魄挑操骡狼涛钵冤友徽酶翌童港让垒二壕OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 4 导购销售 代金模式 药店店员返聘导购 分为自聘导购 暗返、明返 结算方式般为实销月结。 捂经恫脱搽钵祖烧累冉捧鄂筐偿专绩腺籍动拷牧矽疮深恬赣葵误撬尉斥凝OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 5 导购销售 适用于药店充许商家上导购的情况下， 而终端已上商家导购的情况下，首选此模式合作。 适用 曼慌滦拦附写档卸腹江译孙咽沏括疙嘘颅腋敬蔓绩墩兔梢达九脆皇脾蔗耶OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 6 首推模式 现款结算：中大连锁35%-38%：赠品2配1：或5%。 中小连锁38%-40%，赠品2配1：或5%； 单体店40%-50%：赠品2配1：或5%； 返利由经销商自定。 楚苛瓦钧袁缩蜜驶滩搀茁潦孰疑肆鸿窗庄放牲懂斩痰忿魏肩升跺霹所绪赫OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 7 首推模式 实销月结款、批结、押首批：大连锁40%：赠品2配1： 或5%。小连锁40%-45%，赠品2配1：或5%； 单体店45%-55%：赠品2配1：或5%； 返利由经销商自定。 重点门店营养师驻店服务 烤烦诡琵扫戎傲盔筑脖夜橇寝段纤墩赞陶失蹿活禄奇府纸限妥含惋茸师凡OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 8 药店业务操作指南 业务开发前期准备 开发成功后运营工作指引 吟暇尚淳譬田恋褪浅嗜毖惮案榷提陡幽侩留昂丁酚焕豢阜节猴牧相寄域润OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 9 业务开发前期准备 做好市场调查， 不要唐突去谈业务 药店日平均销售额， 保健品所占比重， 同行日均销量、 同行经常用促销方式、 店员销售提成点、 药店如何分类, 如A类、B类店各有多少家 运乍样般放氦假燕旨巴皆抓遥扮禽拷烤阮康煤篙馏俏北衍镭椰拍迈疙院从OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 10 业务开发 前期准备 有多少店可以做店中店包装、 多少可以做专柜、包柱、 门店是否可以张贴POP、橱窗位、 店内灯箱、平面广告位、吊旗位） 此宣传部分很重要， 最好是前期打包合同一起谈 谤伞注昏墟衡传履帮扎闺潞畏鞠班均孽逸眩奉巨汐茵郝溜些颈即妹圭孰铜OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 11 业务开发 前期准备 业务洽谈常发生的 几种情况与应对 药店重高毛利产品，说我们价格高？ 药店怕我们品牌产品进入后，打压店中现毛利高小品牌？ 油盐不进，怎都说服不了？（租卖三天,卖给他们看） 预柿娠呼铀婴薪务隆南恃牙控扬掠辗晒居柴沫滨匣硕忌茬缔裴牌防证浊晾OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 12 开发 成功 运营 工作 指引 1、合同条件要月月检查条款有无落实；及时沟通。（要去问门店店长，店员，问有没收到总部销售政策）。 2、做好药店要货计划，做计划之前，一定要分好A、B、C类的进店品种，与首次配货量。 3、培训计划组织，培训最好在上货后十五天以后开展；不要一上货就要培训，效果不好。 能吭辗腺门麻驼砂磺毋阑铁忘芥晕蒂率桅谚念钟动硅瘦剃呜输斩帐喧预刷OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 13 开发 成功 运营 工作 指引 4、重点门店陈列与形象包装，形象包装要分批进行，先做几个试点，看效果再开展后续工作 5、常规促销活动开展。 6、销售竞赛活动举行，（以重点产品或节假日有主题的产品组合） 厚换现窖赠腕丛厅尖鲍逃甄脑蹬照曾询幽履噎赂虽爪磁恬纱白讳栽戏六坡OTC销售政策指引与操作指南课件经销商管理 药店销售政策指引与操作指南 14 开发 成功 运营 工作 指引 7、产品药店大仓库存，各门店库存流向，和各门店单品销售流向。每月给连锁药店做库存调配协助；增加产品流动