商 务 谈 判 2章课件.ppt

第二章 商务谈判的分类;;不求交易结果的谈判;2.1谈判目标分类法;2.1谈判目标分类法;2.1谈判目标分类法;2.1谈判目标分类法;2.1谈判目标分类法;2.1谈判目标分类法;2.1谈判目标分类法; 1998年，德州市一企业即被不法外商利用规避合同，轻而易举地骗取了25万元保证金. 其实狡诈的外商已在合同所附的图纸及合同的一个补充协议中做好了圈套、设下了埋伏。补充协议中规定：合同签订后五日内，卖方应交付相当于首批合同金额10％的保证金，合人民币253150元。首批500吨交货完成后，卖方在5日内收回保证金。在货物出运前，由买方代表前往产地抽样检验，签署确认货物质量。如卖方提供的样品或大货质量不符合合同要求，买方有权拒收。不经双方同意，任何一方不得单方终止合同，否则由终止合同的一方承担一切经济损失。至此，外商已做好了一切手脚，只等卖方上钩。 ; 合同签订后，卖方很快将25万多元保证金交予外商，然后按外商提供的图纸组织生产。经过一段时间的紧张准备，投入了不少人力、物力，终于做好了部分样品，于是卖方电催外商按合同约定前来验货，只待样品合格，就立即组织大批量生产。岂料，外商先是借故商务繁忙，一推再推，进而又提出让德州商检局代其验货。德州商检局接到请求，立即派员赶赴现场。商检人员经仔细审阅合同及其补充协议，敏感地意识到这极可能是份规避合同。经进一步查看图纸，结构、尺寸、公差清清楚楚，虽看不出有什么问题，但在技术要求中却有这样两条：铸件表面应光洁；铸件不得有裂纹、气孔、砂眼、缩孔、夹渣及其他铸造缺陷。第一条只说光洁而不说光洁到什么程度，第二条几乎涵盖了所有铸造件可能产生的缺陷，但又不规定对这些缺陷允许的程度和范围，也就是说任何一个井盖只要买方认为不光洁、或是含有上述任何一种缺陷，即是这种缺陷微小到可以忽略不计，也难以达到要求。如按这两条验收样品，结论只有一个：不合格。果然，当商检人员看到样品时，尽管对其质量表示赞叹，作为下水道井盖，可以说非常漂亮，完全满足使用要求，但无论如何也不会达到上面两条要求。 ;;2.1谈判目标分类法;2.2交易地分类法;一、买方地位的谈判;二、卖方地位的谈判;三、代理地位的谈判;四、合作地位的谈判;2.3交易地点分类 ;2.4谈判项目所属部门分类法;2.4谈判项目所属部门分类法;2.4谈判项目所属部门分类法;商务谈判;商务谈判;;;;协调立场、利益的方法 1．站在对方的立场上考虑问题 把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求的后面有什么可能的利益，理解对方的需要、希望、担心或要求。 2．要考虑双方的多重利益 每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。谈判者应该同时追求本身的利益和共同的利益，激发出满足这些利益的新想法。 3．要特别注意别人的基本要求 在公开立场的背后寻找基本利益时，要特别注意那些驱动行为的基本需要。 4．提出双方得益的方案 真正富于创造性的谈判高手应该尽量构思各种双方得益的方案，即选择其中能最大限度满足双方需求的方案达成协议。;商务谈判;谈判小组的结构和规模 (1)谈判小组的结构 1)谈判小组的人员构成的原则 ①知识具有互补性 ②性格具有互补性 ③分工明确 2)谈判小组的人员构成 ①商务人员 ②技术人员 ③财务人员 ④法律人员 ⑤翻译人员;(2)谈判小组的规模 国内外谈判专家普遍认为，一个谈判小组的理想规模以4人左右为宜。 确定谈判小组负责人和谈判小组成员 (1)谈判小组负责人应具备的条件 ①具备较全面的知识 ②具备果断的决策能力 ③具备较强的管理能力 ④具备一定的权威地位 (2)谈判小组负责人的职责 (3)确定谈判小组成员;主谈的要求和选择：;谈判组成员：;翻译的作用;商务谈判的基本原则 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。;商务谈判的基本原则 （一）互利原则(双赢原则） （二）公平原则 （三）信息原则..\电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析.flv （四）心理活动的原则.\电视剧《大染坊》中谈判技巧_借恻.隐-中途变价.flv （五）时间的原则 (六）平等自愿原则 （七）人事分开原则 （八）其他原则 客观、合作的利己主义、灵活机动、诚信、合法性 ;心理活动的原则理论基础：马斯洛需要理论;安全需要;社交需要;尊重需要;自我价值的需要;需要理论在商务谈判中的运用;需要理论对商务谈判的意义;;;平等自愿原则 （一）平等原则 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。 商务谈判中为什么要遵循平等原则呢?