光荣与梦想,机遇与挑战PPT课件.ppt

光荣和梦想 机遇和挑战 齐盛华 乔吉拉德的传奇 一 在任何时间任何地点销售产品给任何人 二 为什么我的钱要放在别人的口袋，我要拿回它。 三 总有人要为我的起床付出代价。 四 成交一切都是为了爱 克服恐惧 不怕拒绝 发展历程 快速起步期（1978-1988年）、震荡期（1989-1993年）、稳步发展期（1994-2000年）和快速发展期（2005年至今）。2011年全国建筑装饰行业完成工程总产值2.35万亿元，实现了12%左右的增长速度。其中，公共建筑装饰装修完成产值1.33万亿元，增幅为16%；住宅装饰装修完成产值1.02万亿元，增幅为8%。行业企业总数为14.5万家。 市场空间及市场机会 1 城市化 中国现在45％ 美国85％ 平均49％ 2033年 中国15亿 10亿人城市化 70％ 2 新增人口每年1000万多 3 行业还未有垄断、霸主型品牌，处于战国时期 4 四个阶段 脱贫期 改善期 享受期 奢侈期 5 十二五期间保障房3600万套 中小企业面临生存困难 大企业保持稳步发展 2013年各大陶瓷市场销售情况不容乐观，市场的长时间低迷让许多企业和经销商都备感困惑。市场低增长、高通胀导致需求不断下滑。生产商饱受生产成本上涨的压力，广东、山东、福建等地部分陶企甚至停产或关闭部分生产线以应对整体市场的低迷。经销商纷纷感慨涨价困难、生意难做、利润下滑，甚至亏损，建陶行业中很多小微企业、商家面临生存困难，目前只是刚开始，未来将更加“寒冷”，但对于一些有实力企业、新兴品牌来说在此次危机中反而存在机遇，虽增长放缓，但行业大洗牌、大整合的最佳时期已经到来，别人消亡之时就是我们发展之时，真正的强者就是“剩者”。让我们一起共同见证行业的大整合和洗牌，让自己成为真正的强者。 1、经销商整体经营理念、经营手段都比较落后，以夫妻店的模式存在，真正公司化运营的不多； 2、建材行业缺乏标准和理论，众多经销商都是在市场大潮中来的，但随着市场竞争的加剧显得力不从心； 3、投入越来越大，竞争越来越激烈，业绩上升了，但利润却没有上升甚至缩水，运营能力差； 4、员工流失率过高，经销商成为新兵的训练场，企业留人机制缺乏； 5、竞争手段单一，没有形成多元化的组合竞争，摆脱不了固有的被动推销的思想，推广能力差，缺乏创新力； 6、过去以批发为主成功的经销商，面对今天的市场时，容易固执已见，不易接受新的营销模式。 7、大部分经销商缺乏中长期规划，当公司做大时，却发现处处都是问题； …… 经销商心理 1、只重眼前利益，品牌经营忠诚度低，认为装到口袋里的就是钱。 2、家装不愿意做，没有共赢心态，感觉钱被设计师给赚了，没想到这是额外的收获。 3、认为开发分销商就应赚钱，否则不开发，未把分销商当成合作伙伴和广告投放。 4、工程无利、小利不做，没想到做工程能赚取广告宣传；没想到工程和零售易形成优势互补，提高占有率就是提高知名度。 经销商心理 5、市场做不好，抱怨员工不得力、公司没支持、市场环境差等，市场做不好，主要原因和责任在于自已。 6、未把员工当合伙人，只是老板与雇员关系，没给员工一个成长、发展和提升的空间,也没有与员工共赢的心态，看到的总是短处而非所长。 7、部分经销商缺乏投资理念，也不好学、觉得学习没有什么用，出去外面觉得浪费，现代的社会学习力比过往的经验都重要…… 变 变 变…… 这个世界，一切都在变化，唯一不变的，就是变。标准在变、环境在变、产品在变、客户在变、市场在变、竞争在变、渠道在变、技术在变、消费行为在变…… 改变创造财富 改变创造奇迹 一个故事：秀才赶考 1＋1＝1, 3＋4＝1, 8＋16＝1 销售和营销的差别 观念 变… 1、张瑞敏：观念不变原地转，观念一变天地宽； 2、梁昭贤：变山变水先变人，要变先变带头人； 3、表现：表现=潜能—干扰（专注、专一）； 4、行动：行动是达成一切目标的唯一途径，任何无行动的承诺只是宣言，那不叫承诺，或做事无规划性和目的性，要变被动为主动； 5、欣赏：把合适的人放在合适的岗位上，他就是人才，其中的核心就是欣赏，欣赏之心能让经销商深得人心，还怕没有人才吗? 6、共赢：共赢是一种心态、是一种价值取向，唯有我们主动伸出共赢的橄榄枝，对外在环境和他人的尊重和体谅，才能人心所向，为了共同的目标，做强做大； 老板思想有多远, 企业就能走多远 这个世界从来就没有什么救世主,唯一能救的是我们自己 对客户、对员工及供应商要有欣赏、共赢、合作的心态 无论市场有多么的残酷和恶劣，请大家记住一句话：“任何行业任何时候都有赚钱的经销商”，关键是信心，信心比环境更重要。如果经销商老板都没有信心，在行为和心态上表露出来，你的管理层和员工就会恐慌，公司