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阳光卡的15大优势 具有与银行合作的关系，资金安全 不限使用地区，在所有有银联标识“POS”机的地方都可以使用 办理金额灵活，员工福利/礼品馈赠都可以 发票种类多达18种 为员工有效节省个税 为企业合理避税 可做为销售奖励/激励的方式 具备自由购物选择的优势，不需要选择特约商户 办理方式灵活，送卡上门 支付方式灵活，现金、支票都可以 激活速度快，方便客户使用 购卡不受区域限制，邮寄方式快捷、方便、安全 未来还将具备线上/线下支付功能 未来还将具备积分换礼功能 未来还将具备海航特约商户共享功能 一、了解我们的潜在客户 1、了解的途径 利用网络 ？？ ？ 利用电话号码 ？？ 利用邮箱 ？？ ？ 利用手机号码 ？？ ？ 利用招聘广告 ？？ ？ 利用关系客户的介绍 你是否也能说出你擅长的途径呢？？？ …… 一、了解我们的潜在客户（举例） 一、了解我们的潜在客户（举例） 一、了解我们的潜在客户（举例） 总结： 1、学会判断企业的性质：央企、私企、外企等。他们分别的特点都有哪些？ 2、学会在了解过程中掌握更多的有效信息：人员规模、组织架构、相关责任人、现任领导、联系方式等。 3、随时更新自己的客户表，将不断的完善自己的客户关系管理库。 4、所有关联福利、商务礼品不外乎哪些部门？财务、综管、工会、党支部、人力资源部门等。 5、将每一次实践的结果总结成经验，你便有自己成功的方法。 …… 你是否还有自己不同的总结呢？？？ 二、拜访我们的客户 二、拜访我们的客户 2、电话是开启成功约访的金钥匙！ 声音亲切 会微笑，表情自然 利用理由当条件 （我给你发过邮件不知道你收到没有，我给您来个电话确认,明天您……） 开门见山说重点 做有准备的电话约访，做好记录 拿起电话当做给自己熟识的朋友打电话 掌握谈话的主动，自己主动确认时间如明天10点，准确时间概念 声音判断人的性格 二、拜访我们的客户 3、拜访的准备工作 整理好一套完整的资料 （包括：名片、卡样、使用说明、宣传页或者宣传册、完整的PPT介绍、笔记本） 拜访的礼仪着装 得体大方的言行举止 建议每次谈客户，两个人同行 请多采用角色扮演的方式予以练习 拜访前，请提前做好问题的提纲？（见过访谈类节目） 二、拜访我们的客户 4、拜访谈话过程中 同行两个人做好分工。一个主要负责沟通，一个负责记录。这点很关键 充分调动客户参与你们的谈话当中，氛围轻松活跃起来，从轻松的话题开始作为切入点 要学会真诚的赞美你的客户，拉近和客户的感情 让客户有抱怨和发泄的空间，积极主动的鼓励客户去抱怨之前所采用产品的不满意 交谈的过程当中，学会倾听话的意思，更重要的是要清晰地把握住，如果采购我们的产品存在哪些顾虑 三、分析我们的客户 1、企业的状况分析 企业之前的购买福利、时间、部门、人员数量、福利额度 企业目前需要解决的问题有哪些方面、解决问题的周期 企业的需求分级（依据产品） 对应我们公司的产品线，可以合作的方面都有哪些！ 分析的内容整理成文本，方便下次的跟进和成交 企业攻关的方向在哪些方面，商务礼品的赠送对象 三、分析我们的客户 2、对于关键人分析 关键人的背景、学校、之前任职的单位、性格、爱好、身边的朋友 关键人的沟通哪些是针对产品的，哪些是针对好处的，要能做出判断 关键人的态度，是积极推进，还是消极不管 关键人接待我们的方式，是大型会议室，还是个人办公室 关键人的特点，不同性别，不同层次 和关键人确认好下一次见面时间 三、分析我们的客户 3、针对分析拟定的措施 第一次拜访完的得与失，需要认真整理， 得在哪些方面，失在哪些方面？ 客户提出的问题，你一定在3天之内回复。无论是行还是不行。 在进行一次拜访，进行合作的磋商，准备小额的礼品卡 告诉客户拟定的方案及实施效果 四、成交我们的客户 1、成交的信号？？请回答！ 面值 张数 发票 什么手续、怎么办理 …… 2、做好成交过程当中的每一步 需要送卡到指定位置 需要提前开发票换回支票的 需要提前充值的 需要…… 四、成交我们的客户 3、售后服务比售前更加重要 确认到款 确认充值 确认任何有关联的问题你都需要耐心、耐心、再耐心！！！ 节日的问候 力所能及事情的帮忙 …… 4、注意事项 勿随意答应办不到的任何事情 勿随便答应更换、调整发票、代购发票等违规事宜 勿随便接客户的任何礼物和金钱 …… 今天的培训是否让你有所收获， 你是否还有其他的问题想和我交流的呢？ 可以给我