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巅峰销售16-18
第十六单元 销售前的心理准备 1、自我形象控制了我们在他人面前的表现。 2、改变自我形象的方法是透过轻松自灰的气氛，把所仰慕对象的特点视觉化。 每晚睡觉之前，回顾并把理想的自己之影像放在心中。 3、心理预演是各杰出的奥运选手采用来建立自我的技巧。 情绪受到形象的牵动。 情绪也会牵动行为，使之趁向一致。 想像事业巅峰的技巧： 在每次销售出击前，回想和心中演一幕最佳的销售表现。 这会牵动了你优胜的情绪。 4、视觉化，肯定自己和感受情绪。 5、改变你的生理形象。 6、假定的角色。 7、记住集中原理。 不管身处那里，都有生长的空间。 8、把这些念头记在自己的心中。 第十七单元 购买者性格的类别 1、关系为重型感性者 整合性个性主管型社交者 分析型思考家 实务型领导者 2、销售人员成功必备的两个特质是：同理心、企图心 第十八单元 销售解说的技巧 1、没有需求，没有产品介绍的必要。 2、准备工作对销售解说来说是必要的。 -计划销售说明是一种教学相长的过程。 -兴趣是从说明产品的功能开始培养出来的。 -谈论产品的功能时，拥有产品的欲望就产生了。 3、成功的销售就是产品功能与利益的销售。 4、销售中最有效的句子是：对你的有效是。。。。 5、顾客只是买利益跟问题的解答而非买产品 -人们都是凭着感觉来决定购买的。 6、每位顾客内心的问题都是：这个产品对我有什么意义？ 7、每次进行销售说明向客户推销前，先问自己这个问题：那又怎么样？ 8、最成功的销售说明都是从简到繁的。 9、客户的参与感很重要。参与感能移转成为承诺感。 10、使用有助视觉效果的器材与道具。 -视觉化销售道具，比听觉销售方式有效22倍之多。 11、要求顾客的反应作回馈。 12、记住20/80定律。 -在销售说明的发表过程中，针对关键按钮仔细听，注意看。 * * *
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