有效开发客户的方法课件.pptVIP

聚成华企在线商学院;一. 开发客户前的准备 (1) 准备详细的出差计划 (2) 了解目标市场的基本知识 (3) 准备推销工具 (4) 准备自己的身份识别标志 (5) 必要的社会关系 (6) 准备客户档案;二. 销售人员的工作程序 (1) 第一步：市场调研 A. 市场调研的意义 销售工作从市场调研开始，没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效 的价值；第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员 B. 市场调研了解的信息 1. 谁是我们的客户 2. 谁是我们主要竞争对手 3. 市场的特点及发展趋势 ;(2) 第二步：制定营销方案 A. 消费者分析和市场分析 B. 竞争对手分析 C. 公司优势和劣势分析 D. 区域市场的营销目标 E. 区域市场营销组合方式 F. 区域市场营销方案的实施步骤和方法 G. 营销投入预算 ;(3) 第三步：实施营销方案 营销方案经一定程序批准后，按照方案严格实施，当发现原营销方案行不 通或与现实差别较大时，应及时终止营销方案，但必须经过相应程序，不得 擅自更改 (4) 第四步：评估营销方案的实施情况 定期对方案实施效果进行评估，当方案的实施效果与目标预期差别较大 时，要么修改营销目标，要么修改营销方案 (5) 第五步：调整或制定新的方案 当一个销售周期结束后，重新对市场环境进行评估，另制定新的营销方案;三. 接近客户 (1) 接近客户前的准备 A. 熟悉顾客情况 B. 心理准备 C. 形象上的准备 D. 慎选访问时间 ;E. 设想对客户可能提出的问题 1. 如你们的产品有什么特色？ 2. 你们的产品与竞争产品相比有何优势？ 3. 销售政策，广告、促销支持力度如何？ 4. 有没有铺货补助、运输补助、返利等？ 5. 价格太高， 能降低等？ ;(2) 客户的约见 A. 约见客户的重要性 1.省时间和精力，少吃“闭门羹” 2.便于客户的接见 3.有助于作好充分工作准备 4.有助于制定面谈计划 5.争取获得约见也是一种销售 B. 约见的要素 对象；时间；地点；目的；方式;C. 约见客户的技巧 1. 书信约见 2. 电话约见 ◆两个目的：留下好印象和让客户对产品产生兴越,主动邀请约。 ◆要求：精设计开场白，时间短，口啮要清，语调要平稳，言辞 要诚恳，理由要充分，陈述约见事要简明扼要。 3. 电话约见的方法和技巧 ◆问题解决法 ◆信函预寄法 ◆打通主要人物法 ;(3) 接近客户的方法与技巧 A. 介绍接近法： 请熟人写介绍信、便条、打招呼等，客户不看僧面看佛面，尽管不一 定有购买意向，但通常会接待好的 B. 搭关系接近法： 利用同乡、同学、战友等一切可能拉近与客户关系来接近顾客 C. 预先传递信息法： 如预先寄一份传单，再打电话征求约见来接近 D. 利益接近法： 以产品丰厚和利润和市场前景来相引导;E. 赠送礼品接近法： 我们公司近期搞活动，送您一个公司礼品 F. 赞美接近法： 所有人都希望别人赞扬 G. 调查接近法： 以调查客户的需求，请客户提意见为名来接近 H. 曲线救国法： 可以对客户的朋友，家庭等访问;(4) 接近客户应注意的问题 A. 预约和守约 B. 选择合适时机 C. 避免目标客户的过早打发你 D. 永远不??为占用目标客户的时间而道歉 E. 迅速消除客户的防卫心理 F. 分散客户的注意力 G. 作好下一次重访 ;“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞