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5.1.3 选择渠道成员的标准：1、中间商综合实力的大小：1）开业时间的长短2）发展历程及经营表现3）资金力量和财务状况4）综合服务能力5）产品销售及市场推广能力6）经营机制的好坏和管理水平2、中间商的预期合作程度：1）战略目标及经营理念的一致性：中间商必须完全认同制造企业的发展目标、产品品牌及公司理念；2）合作精神及企业文化：只有在企业文化的形成中努力倡导合作精神的中间商，才可能为达成渠道目标而共同努力3、中间商的市场及产品覆盖面：1）中间商的地理位置2）中间商的经营范围和业态3）中间商的经营的产品结构4）中间商的专业知识4、中间商的信誉：1）中间商的资金信用度：历史上有无资本运作的不良记录，以及与其他企业合作时资金往来的信用程度；2）中间商的业界美誉度：由于渠道管理的特殊性，制造商总是期望与实力雄厚、有良好口碑的中间商进行合作 2、渠道沟通策略：沟通属性（如频率、方向、形式、内容等）的不同组合方式 渠道沟通策略的两大倾向：合作式：倾向于与其他渠道成员进行高频率、双向、非正式和间接沟通；自主式：倾向于与其他渠道成员进行低频率、单向、正式和直接沟通 * 1. 渠道创新的信号? 最终用户不满意 存在许多可供利用的分销渠道 渠道费用持续上升 现有分销商不胜任 客户关系管理方法落后 3.1.1 零售商的性质与特点 1、零售业从业人数众多，销售额占比重大 2、各国零售商分布差异大 3、零售业务活动具有明显的时间性和季节性 4、消费者对零售商的职业道德、商业信誉、文明经商等预期高 5、零售业态存在生命周期现象 3.1.2 零售业的构成： 按所有权关系划分 独立零售商（所有者仅拥有一家商店） 连锁零售商（同一所有者拥有两家或两家以上的联号商店） 按零售经营业态划分 经营实体商店的零售商 不经营实体商店的无门市零售商 3.2.3 无店铺零售：包括若干具体形式，共同特点是零售商并无固定的门店供顾客上门购物。分为两大类：直接销售（direct selling）：包括上门推销和自动售货机售货；直复营销（direct marketing）：包括邮购、电视直销和网上直销等 2、连锁经营的类型:（1）按照所有权构成不同划分? a正规连锁（Regular chain，RC），也称直营连锁。以单一资本经营的10个以上分店组成的零售业或饮食组织。b自愿连锁（Voluntary chain，VC）。由批发企业牵头，成员在保持资本独立的前提下自愿组成的集团。c特许连锁（Franchise chain，FC)。连锁店的分店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发的商品的特许权，经营权仍集中于总部。 拎邵贷阶泄碘励真驭充纷坤亡促云挡巩斧狱佛娥棚豢印夏叼庙篷贺拥焰嗜渠道管理试卷知识点汇总课件渠道管理试卷知识点汇总课件 3.4.4 连锁经营的优势 1、规模优势 2、专业分工，科学管理 3、批发兼零售 4、规范统一，整体优化 5、授予分店一定自由 6、盈利集中用于投资，实施信息网络管理 4.1.1 批发机构不同于零售机构的性质? 1、销售对象不同：是否为最终消费品 2、销售批量不同：是否大批量 3、地区分布不同：是否集中 5.4.2 吸引渠道成员的具体措施?1、提供品质优良、利润高的产品2、广告及促销3、公平交易和友好合作关系4、管理援助（提供培训、财政分析及预算、市场分析、库存控制流程、促销手段，等等） 碟潞填银腋屏敝纹豹杏夯倘嚷呀昌叭冬汤亿稽拇椎翰秀严锋窄娥攻拭籽殷渠道管理试卷知识点汇总课件渠道管理试卷知识点汇总课件 6.3.1 沟通与管理沟通 1、沟通的定义:沟通就是我们通常所说的信息交流，即把某一信息（或意思）传递给客体或对象，以期取得客体做出相应反应效果的整个过程。 2、管理沟通 组织管理沟通：社会组织及其管理者为了实现组织目标，在履行管理职能、实现管理职能的过程中，通过信号、媒介和渠道，有目的地交流观点、信息和情感的行为过程。概念中包含三个方面的含义:首先，管理沟通围绕组织目标进行;其次，管理沟通包括信息沟通和情感、观点等的交流;再次，管理沟通是沟通双方的行为 按照传播学的划分方法，沟通现象可以分为人际沟通、大众沟通、组织沟通三大类 ?7.2.1 渠道冲突，?即一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰其实现自己的目标或有效运作，或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁其利益或以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。渠道冲突直接体现为渠道成员的一种商业行为：首先，它不可避免；其次，它有多方面的影响 企业控制渠道的一个重要目的就是要把渠道冲突控制在一定的水平。 巩恩胰湃酗哎嘉渡怒米瞎氓竹稠嘱作姜转棒亚珠元船盆佣佯不除虱症戒脉渠道管理试卷知识点汇总课件渠道管理试卷知识点汇总课件 7.2.