2、企业销售技巧课件.ppt

企业销售技巧; ◆ 德國 埃森州立大學 ULUM 研究院 DID 工業設計博士 ◆ 德國國家行銷指導經營管理學會 SUPD 研修認証 ◆ 日本電通廣告行銷創意激盪 POPAS 海外訓練研習認証 ◆ 美國商業經營管理協會 AMA 研習認証 ◆ 全球商業競爭力組織 I . C . M . A 認証 G. I. M 資格 （亞洲六位之一） ◆ 美國商業管理教育協會 A. A. B. E 商業競爭戰略研究員 ▲ (台灣)企業經營管理顧問協會 教委會主委 ▲ (台灣)產品科技昇級協會 秘書長 ▲ 全國企業競爭力發展機構 首席顧問 首席資深講師 ▲ 台北市兩岸四地文教經貿交流協會 常務理事 ▲ 上海市政府中小企業服務中心 整體企業競爭力規劃顧問 ▲ 新加坡生產力中心 SPC 資深輔導顧問 ▲ (台灣)經濟部中小企業產業顧問團 資深輔導顧問 ▲ 加拿大國立皇家大學（RRU）企研所 MBA教授 ▲ 國務院全國市長講座 G. I. M主講師 ▲福建省閩西南五市企業協作網 企业顾问团 首席顧問 ▲中國國際商務諮詢顧問師評價委員會( IBCAC) 評審委員 ;壹. 企业市场营销竞争;二.市场新营销观念的变化;(二). 产销链的价值竞争;一.价值链的竞争（团队竞争力） 销售价值链反应速度 销售价值链工作效率 销售价值链信息提供 销售价值链贯彻能力 ;比效率;顾客可得价值决定因素;一. 受欢迎的需求 二. 及时服务的需求 三. 感觉舒服的需求 四. 有序服务的需求 五. 被理解的需求 六. 帮助或协助的需求 七. 受尊重的需求 八. 被称赞的需求 九. 被识别或记住的需求 十. 超越需求的供应 ;SERVICE的定义 ;特点;(三). 销售管理工作误区与通病;▲ 销售价值链战略普遍缺乏 ▲ 服务观念无法有效贯彻至终端 ▲ 人员特质的重要性（谁都可以干业务销售吗？） ▲ 集中与设限的观念;市场竞争力因此而点滴流失 ;贰. 销售人员管理操作;(二). 企业销售人员常见的致命伤分析（欠缺什么、工作误区）;▲ 人员特质的重要性 ; ;知识;▲ 资料搜集不完善;参. 销售人员工作效率与改善方法;▲ 订定严格的『末位淘汰』制度 ▲ 检查销售主管的月工作计划规划、执行，严格追踪 ▲ 销售主管的月工作计划，请每月底向高阶主管一对一进行各项查核 ▲ 每周一次以往经历的案例作成功或失败的分析探讨 ▲ 由重视销售人员的销售额转为重视利润 ▲ 对销售主管、销售人员进行培训 ▲ 绩效考核与目标管理请确实捆绑 ▲ 教导业务人员时间管理方法 ▲ 分析销售人员接洽客户的时间比例 ▲ 强制要求销售人员每周提供竞争对手信息资料，列入绩效考核 ▲ 协助建立同目标客户群的企业销售人员来往关系 ;▲ 给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同 ▲ 检查信息技术的应用，使得客户与企业 做生意更加方便 ▲ 改善对客户抱怨的处理方式;▲ 业务人员每人一份标准业务工具册，内含公司简介、业 务说明书、客户评语、竞争对手分析比较、搜集的各类 资料或数据、合约单、报价单等模式化资料 ;▲ 识别企业的“金牌”客户。 ▲ 哪些客户导致了企业额外成本的发生？ ▲ 企业本年度最想和哪些企业建立商业关系？选择 出几个这样的企业。 ▲ 上年度有哪些大客户对企业的产品或服务多次提出 了抱怨？列出这些企业。 ▲ 去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出 这个客户。 ▲ 是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会 从其它地方订购很多种产品？ ▲ 根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售