惠普rd的玄妙.pdfVIP

_■擎翁黎瓣黎聚焦·外资品牌中坚力量 惠普RD的玄妙 记者李曼雪 同发展阶段；而第三个维度是时间轴，惠普对处于不同阶 2007年在Pc市场异军突起的惠普，把成段的城市的拓展就依据这张图表提供相应的支持，这一城 绩归功于两年前开始实施的精细化市场管理策 市分类九方格则随着时间在变，形成一个立体的流程。 略一RD模式，把全国性总代下放到区域。中 而所谓的网格化其实是在张永利的第二张图中——从 国惠普信息产品集团副总裁、渠道合作事业部 惠普全国八个大区地图中任选一张，把地图上的城市依照 总经理张永利甚至把网格化推向了前台，在他 第一张惠普城市发展分类图所划分的城市级别以大带小的 看来，“RD只是用一个区域分销模式支持下游 原则划分出城市组，即网格。“每一个网格都会布点一个惠 渠道的概念，具体到城市发展规划，实际上用 普渠道专员，雨该网格所覆盖的地域范围大致以渠道专员 的是另外一套系统，即所谓网格化。” 从网格中心城市能够当天来回作为标准。”张永利解释说。 惠普RD(RegionalDistribution)策略，是中 RD的玄妙2处国惠普将其海量商用产品的渠道架构由原来的 关键执行 在于惠普是把金目性 全国分销制转变为区域分销制(RD)。中国惠普 实际上，在惠普之前，英特尔公司于今年年初也提出 大分销F放到区域分 将全国33个省、市划分为八个区域，由几家 把中国市场网格化的概念。而早在2005年，联想已率先在 销层匠上，这样一来， 全国性总代理分别形成相应的区域总代。尽管 本土市场实现网格化的渠道布局。无论是联想、英特尔，还 酋先解决了区域分销 RD的实质是把市场细分，但玄妙之处则在于 是惠普，网格化渠道策略都是为了进一步细分区域市场， 商能力有限的问题， 惠普是把全国性大分销下放到区域分销层面上 把更多人员置入网格，提供包括针对销售、市场活动、产 的。这样一来，首先解决了区域分销商能力有 品、服务等几个方面的直接支持和快速的客户响应，以便 限的问题。 及时满足区域市场的需求。 惠普PsG市场总监丁慧解释起执行来更加直观和具 盎体的网格 体：“要进一个新城市肯定要有一个节奏和步骤。首先是渠 惠普2007年上半财年结束时，中国惠普PsG上半年收 道建设，从渠道拓展到发展店面；然后是品牌建设，从百 入同比增长64％，利润同比增长60％，在惠普全球PsG排城巡展到路演；有了一定的基础后，再做针对性的产品促 名中一跃成为第三，仅次于美国和英国。这一次惠普主动 销和针对性的行业客户活动，它就像一个阶梯似的，在不 揭示了其成功拓展渠道的秘诀——网格化策略行销。 同的状态会有不同的销售部署，同时有不同的市场投入。” 惠普网格化是如何操作的?张永利说：惠普网格化策 而每一个网格清晰、明确的短期目标，汇集在一起，就得 略的出台源于对中国区域市场的深入认识。惠普越往下走， 出了今天这份答卷。■ 越发现每个城市的情况各有不同，很难 用一种统一模式把市场都覆盖到，网格 化无疑是一