推销人员及组织管理.ppt

案例：以暗济明 抓鸡首先要往地上撒把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人们的怀疑。有的“米”撒得很高明，是以明带暗,明暗相济。 ??????? 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。 案例：重在参与 ??????? 一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感 ，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。??????? 史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。 、 ??????? 他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗？〃“我想方向盘可能有些松动。〃“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？〃“引擎很不错，离合器没有问题。〃真了不起，看来你的确是行家??????? 这时，顾客便会问他；史密斯先生，这部车子要卖多少？〃他总是微笑着回答：您已经试过了，一定清楚它值多少钱若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。??????? 其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望 第三节 推销人员的能力培养 1、思考能力的培养 2、倾听力的培养 A销售员倾听的好处 ⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣 。 ⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。 ⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。 ⑷当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。 ⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。 2、倾听力的培养 B销售员如何倾听？ ⑴倾听的专注性 ⑵要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点 ⑶注意隐蔽性话语。 ⑷同步性。 案例：尊重顾客意见 ??????? 美国著名的福特汽车公司，每年拥有250万顾客，为了了解他们的需求，公司定期邀请一些顾客与产品设计人员和汽车推销员讨论产品及销售服务等问题，并专门设计一种软件数据系统，供各部门经理和雇员详细了解掌握顾客的意见。一次有位顾客抱怨说，乘坐福特汽车不愿在后排，因为后排空间太小腿伸不开，很不舒服。听到这个意见后，公司立即将前排座位下部进行了调整改进，加宽了前后排之间的距离。这一举动赢得了顾客的普遍称赞，使福特汽车更加畅销。 ??????? 因此为顾客服务，不仅要面带笑容、热情周到，更重要的是从市场调查、产品设计、广告宣传到刺激购买，每一环节都紧紧围绕着顾客 3、报告力的培养 A销售人员在日常汇报工作和要求政策资源支持时，严格要求自己按照公司规定，用书面的形式做报告或者汇报工作 B模仿公司其他同事工作汇报、政策申请报告的格式、手法、技巧等，提高自己报告质量，争取一次通过； C向公司领导取经，什么样报告才是领导最喜欢的报告，摸透领导偏爱、性格，投其所好 D在做申请资源报告，活动方案策划时，要合乎领导思路； E向专业人士取经，从互联网上学习，或者购买这方面的书籍学习，锻炼自己写作这方面公文的技巧和方法。 4、说服力的培养 A说服前的有效准备 ⑴了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么，担心什么，目前最大的障碍什么，以便有备而来。具体了解客户需求方法，销售人员可以向客户相关联的人打听，也可以向没有竞争的销售朋友打听，或者直接向客户探寻。 ⑵针对客户的需求，制定说服计划，采用什么方法说服客户，从哪些方面去打动客户，在什么时间、场合下把自己的观点表达出来 4、说服力的培养 B说服过程的把握 在说服客户时，观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感，绝对不可脱离可操作性，尝试使用6W3H法。 （6W3H ：when、where、who、which、 what、w