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第一篇 概念篇 談判，乃是參與談判的雙方或多方各為實現其理念、目標、標的與願景而產生的自願性協商、溝通、讓步與共識的活動，談判開始於雙方或多方的任何一方想要改變既有的遊戲規則、利益、市場地位與產業吸引力，同時需能達成雙方或多方的任何一方的滿意或接受，及談判結果需為雙方或多方的任何一方的成果，如此的談判方可算是成功，所以談判絕不是你死亡我獨存的遊戲。 第一章　企業談判的概念 吳松齡 著 第一節　企業談判的本質與概念 企業談判的意義 企業談判，可分為狹義與廣義兩方面來探討： 狹義的企業談判是指在公開或正式的專為談判進行之場所中所進行的談判， 而廣義的企業談判則涵括各種形式的協商、交涉、洽談、磋商、溝通、共識與正式的談判等談判進行模式 企業談判的本質 (一)什麼是談判？其基本特徵： 談判需有目標性 談判需有參與性 談判需有策略性 談判需有協商性 談判需要競合性 企業談判的本質 (二)為什麼要談判？ 表1-2 談判的動機 企業談判的本質 表1-2 談判的動機(續) 企業談判的本質 表1-2 談判的動機(續) 企業談判的概念 (一)企業談判的特徵 (二)企業談判的目標 圖1-1 談判基本要素與利益交易/交換關係圖 企業談判的概念 (三)企業談判的策略管理 表1-3 企業商務談判利益關係 企業談判的概念 表1-3 企業商務談判利益關係(續) 企業談判的概念 表1-3 企業商務談判利益關係(續) 企業談判的概念 (四)企業談判的程序 (五)企業談判的結構 零和賽局的企業談判 競合共贏的企業談判 企業談判的概念 (六)企業談判的績效 (七)企業談判的結束 談判目標達成 談判中止進行 談判破裂 第二節　企業談判的類型與程序 企業談判的主要類型 (一) 影響企業談判的主要因素 談判參與者 幕前的談判人員 幕後的談判人員 談判議題 重大議題 一般議題 企業談判的主要類型 (一) 影響企業談判的主要因素(續) 談判目標 互斥性 分割性 擴充性 談判情境 談判情境一般可分為政治環境、社會環境、經濟環境、文化環境、自然環境、人文環境、科技環境、企業組織環境，及談判領導者、主談者、陪談者、幕後談判人員等的背景、知識、能力與認知等要素。 企業談判的主要類型 (二)企業談判之類型 1.依談判參與者的數量分類：分為雙方談判與多方談判。 2.依談判議題規模及各方參與者數量分類：分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判。 3.依談判進行之場所分類：分為主場談判、客場談判、第三地談判。 企業談判的主要類型 (二)企業談判之類型(續) 4.依談判內容的性質分類：分為經濟性與非經濟性談判。 5.依企業商務交易地位分類：分為買方談判、賣方談判、代理談判。 6.依談判的態度與方法分類：分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。 7.依談判所屬部門分類：分為官方談判、民間談判、半官半民談判。 企業談判的主要類型 (二)企業談判之類型(續) 8.依談判的溝通方式分類：分為口頭談判、書面談判。 9.依談判參與的國域界限分類：分為國內談判、國外談判。 10.依談判內容與目標關係分類：分為實質性談判、非實質性談判。 企業談判的作用與程序 (一)企業談判的作用或功能 內部利益關係人部分 外部利益關係人部分 企業談判的作用與程序 (二)企業談判的作業程序 談判前的準備階段 選擇談判對手 確定談判議題 進行談判情境之了解與調查 籌組談判團隊並予訓練 制定談判計畫 預演與模擬談判 迎接正式談判 企業談判的作用與程序 圖1-2 企業談判的作業程序三階段 企業談判的作用與程序 (二)企業談判的作業程序 談判進行時的談判階段 開始 中間 結束 談判結束後的後續處理階段 第三節　企業談判的內容與特性 企業談判的特性 (一)企業談判的發生要件 劉必榮 (1989) 認為：通常要談判參與者能坐下來進行談判，必須有三要件： 眼前的僵局是無法忍受的。 參與者各方必須體認到單靠一己之力，乃是無法解決此一僵局。 參與談判各方均相信透過談判解決問題是能夠解決問題的途徑。 企業談判的特性 (二)企業談判的環境特徵 衝突知覺的鑑別原則 衝突談判的自願原則 談判地位的平等原則 談判過程的相互依賴關係 談判共識的求同存異原則 談判認知的相互調適原則 企業談判的合法原則 企業談判的特性 (三) 企業談判的途徑 .辯論與說服之藝術與技巧 談判的權力與籌碼 談判的戰術與戰略 企業談判的內容 (一) 企業與內部利益關係人間的談判 勞資關係協商與談判 管理程序制定與共識 內部公眾關係與溝通 企業談判的內容 圖1-3 企業組織的三種利益關係人 企業談判的內容 (二) 企業與商品/服務/活動之外部利益關係人的談判 交易買賣談判 技術貿易談判 合資合作談判 企業併購談判 競合關係的談判 * 2.1 談