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高职市场营销专业毕业论文 浅谈与推销对象的交往技巧 学生姓名：杨略 学生年级：2006级 学生学号：200613061017 指导教师：孙丽英 2009年4月 浅谈与推销对象的交往技巧 论文提示 推销是一种较为广泛的社会交往现象，是一种积极的交流行为，是寻求他人沟通、交往、交换、协作的社会交流行为。推销对象又称顾客或购买者，是推销的主体。所谓顾客和购买人员，是指具有购买决策权或具有影响购买决策力量并且直接参与购买过程的相关人员。没有推销对象就不会有推销活动，推销对象是推销人员推销作用的目标，是说服的对象。随着推销环境的不断变化，顾客在推销活动中的地位和作用愈来愈重要，而怎样与顾客进行交往是需要一定技巧的。 关键词：推销对象；面谈表达方式；说话的技巧 一、做好推销前的准备工作 准备好推销开场白，该问的问题，该说的话以及可能的回答，因为一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。虽然推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果，因此在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 最优秀的销售代表是那些态度最好，商品知识最丰富、服务最周到的销售代表，对于公司产品有关的资料、说明书、广告等均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告，宣传资料、说明书等加以研究、分析、以便做到“知己知彼”采取相应对策，而且必须多读些有关经济销售方面的书籍、杂志。尤其必须每天阅读报纸了解国家、社会消息、新闻大事、拜访客户时这些往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 二、注意良好形象的树立 做到准时赴约。迟到意味着我不尊重你的时间，迟到没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，在继续未完成的推销工作。 注意仪容整洁。首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装，略施脂粉：男性以西装较为正式，得体的穿着不仅可建立其形象，更可见对此次约会的重视程度，令客户有备受礼遇的感觉，在拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部佩戴在身上，易给客户有“暴发户”的联想。 当您登堂入室与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，出门前，必先仔细的检查一遍，千万不能给客户一种“办事杂乱无章，没有效率”的印象，如此一来，必折损您专业的形象。另外，递名片也是一种学问，女性不妨讲名片置于皮包外夹中，男性则放在上衣口袋为宜，递名片正面朝向客户，以示敬重。 三、面对面的交谈的表达方式 推销员在和客户的沟通过程中不仅要使用文明的语言、保持谦和的态度以外，且在沟通和谈话的方式方法上，还需要注意一些细节问题。自己在和客户谈话时，应该禁忌以下“七嘴”。 （一）在和客户交谈之中禁忌“闭嘴” 所谓的“闭嘴”，就是一言不发，从而使交谈变相的冷场，导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。本来双方洽谈甚欢，一方突然“打住”，会被理解成对对方“抗议”，或对话感到厌倦。所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈“暂停”，推销员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。 （二）在和客户交谈之中禁忌“插嘴” 所谓“插嘴”，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。推销员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一句，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明“请允许我补充一点”，然后在“插”进来。不过“插嘴”时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句“对不起”。 （三）在和客户交谈之中禁忌“脏嘴” 所谓的“脏嘴”，就是说话不不文明，满口都是“脏、乱、差”的语言。作为一个有素养的销售人员是要禁忌。 （四）在和客户交谈之中禁忌“油嘴” 所谓“油嘴”，就是说话油滑，好无止境的胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都“幽他一默”，就有可能“沦落”为油枪滑调，从而招致客户的反感。 （五）在和客户交谈之中禁忌“贫嘴” 所谓贫嘴就是爱多说废话，爱乱开笑话。爱耍“贫嘴”的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。