健康行业的销售.ppt

健康行业的销售是最好干的销售 一、干，是因为它容易干 首先，老人好沟通。 老人不会有那些有钱人盛气凌人的态度和鄙视的嘴脸，比较好沟通。看到老人，内心就有一种要关心和呵护的感觉，所以就让顾客感到比较积极主动、对待他们比较热情、耐心，想事情也比同龄人要细致，其实有了这几点，顾客就会非常容易接受你了。 其次，工作难度低，钱好赚。 现在很多老人都很富，虽然他们穿着很普通，但是退休工资很高，儿女工作也都很好，所以不缺钱。只要你能得到他们的认可，产品又适合他们的身体状况，很容易就能达成销售，比卖房、卖车、推广信用卡容易得多。 第三，眼界宽。 我们接触的老年人有各行各业的，当官的，经商的，做技术的，做管理的，大多阅历丰富，懂人情世故，跟他们聊天，可以学到很多同龄人身上学不到的东西。 ·第四，照顾老人有成就感。 顾客和我们的爷爷奶岁数差不多，一方面我们能够很好地了解他们的想法和需求，另一方面照顾好他们，自己也会有一种孝敬自家老人的快乐。老人岁数大了，很多新的知识、信息都不了解，我们通过沟通、讲解，帮助他们从不懂到懂，受到他们的感谢，非常有成就感。 还有一点很重要，就是晋升快。 在禾博德宏，只要你勤于思考，有行动，有目标，公司都会帮助你完成。 二、要做好健康行业，先要打好基础 第一、要好学，不能偷懒。 俗话说“卖什么吆喝什么”，干咱们这行就要知道人的身体是怎样工作的、为什么人会生症、为什么我们的产品就能治你的症、有多少人用了这个产品治好了自己的症……这些东两；不会从天上掉下来，要主动去学，这是你吃饭的本事。 第二、要善于观察，察言观色。 例如，要判断顾客的家庭收入情况，就可以从老人的气质风度上、穿佩戴的衣着、首饰、鞋包的样式、材质上去判断：和顾客沟通过程中要随时观察顾客的面部表情和反应，及时调整沟通节奏和内容。 第三、要勤于思考、善于归纳。 我们每天都在接触顾客，他们来自不同的年龄段、职业、地域，拥有同的脾气秉性，其中一定有规律可循．定有规律可循。例如：学校老师一般都非常谨慎合理，沟通起来注重逻辑，喜欢对专业问题刨根问底；退休干部则比较矜持，沟通时喜欢摆老资格，讲自己辉煌的过去，在购买产品时也比较“不差钱”，只要关系处到位就可以顺利成交。有些顾客喜欢独自思考，在阅读和了解产品相关知识时候不愿被人打扰，宁可自己琢磨；而有的顾客不耐烦看彩页、宣传单，他们会说：你就说吧，咋回事；还有的顾客干脆注意力就不在产品上，他觉得你人可靠，他就买；还有的专爱听好话，你说的他开心，他就买了，管它是多少钱、啥产品…… 第四、要形成路。 经过一段时间的摸索以后，你就会形成一套针对某类消费者人群的固有沟通、产品演示、攻单和售后服务的方法，就像是练武术的套路-样。当你形成套路以后，工作就成了“看人下菜碟儿”，变得简单和容易。 三、做健康行业的要求 第一、要懂医懂药。 首先要懂一点医学常识和基本药理，如果你连自己卖的产品都不懂，怎么介绍给顾客呢？所以懂医懂药是干健康行业的最基本要求。（非本专业的一定要善于学习）。 第二、要懂得人情世故和顾客心理。 “人非草木，孰能无情”。在保健品销售过程中，情感的沟通始终是重点内容。顾客的认同，才是打开销售之路的钥匙。什么叫“人情世故”？就是人与人交往过程中的喜好、礼节、忌讳、人情（物质上、精神上都有）的一般规律。 1、要讨喜 老人都喜欢听顺耳的话，听吉利话。所以，在顾客沟通过程中，在讲述某些疾病和药物作用是，严禁拿顾客举例子。 2、说话要婉转。 现在的顾客都很精明，不知道背后挂着多少加保健品公司，他们非常喜欢提出各种费愤怒哥的要求，购买量不够，却固执的索要额外的礼品、赠品···其实这类贪小便宜的顾客是最好的顾客，因为他们的占有欲特别强，想要到的东西得不到就不行，如果你和他讨价还价，让他付出响应的代价来换，往往反而能得到意外的收获。