专业化辅导教案.ppt

专业化辅导 李海涛 2007.2.5 新人培育现状 业 务 员 引 导 表 计划与活动 业务员的收入目标制定 活动目标表的填写 “计划－100”的填写 “计划与活动”业务员引导表 业务员的收入目标制定 设定比业务员原职高50－100％的收入目标； 通过同级优秀业务员的薪资或成功经验适当激励引导； 依当地市场实际收入状况检视调整收入目标 计划100的重要性 将客户分类，提高销售效率 拜访客户的最原始名单 永续经营的客户存择 业务员寿险成功的不二法门 一周成功模式 成功的销售人员因数字而成功 设定１０年后的目标会令人觉得遥不可及 　　　 １年的目标会令人产生期待 　　　 １周的目标会令你产生踏实感 将活动目标表上的数字转化成一周的数字，作为努力的目标，赢向成功！ 结 论 对业务员进行必要的一对一的辅导，建立业务员个人的活动计划，确立业务员有效拜访量在填写《计划 100》及《活动目标表》，监督业务员积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。 业务员的目前状态 主顾开拓的重要性 主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险销售业的成败 主顾开拓是一项持续性的工作 主顾开拓的重要性 主顾是业务员宝贵的资产是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础； 寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心； 所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。 发掘准主顾 寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是沒有足夠的准主顾做电话约访。 你最大的挑战就是要有好的客戶，而且唯有做好主顾开拓才能做到这点。每天你必須开发一个你认为最优先的人。 主顾开拓就像刮胡子，你必須每天刮，否則就会像个流浪汉。 准主顾应具备的条件 有寿险需要的人 有继续缴纳保费能力的人 身体健康，能通过公司核保的人 易于接近的人 主顾开拓的方法 缘故法 介绍法 直接拜访法 准主顾来源 主顾介绍主顾 朋友或认识之人 个人观察 陌生拜访 电话簿 校友名冊 社团名册 其他准主顾开拓法 研讨：重要运用话术 缘故法开门话术 介绍法开门话术 直接拜访法开门话术 如何获取“推介名单”话术 常规话术的四要点 有寒暄、赞美 有方向性 有数量要求 有结果 转介绍角色扮演 转介绍的技巧 取得认同肯定 提供名字或类别 深入了解及收集资料 询问还有其他人？ 解释处理方法 拒绝处理 业务员引导表 业务员引导表 结 论 必须要求业务员积极地做好主顾开拓的两件事： 不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。 熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”“获取推介名单”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。 目标锁定的优先顺序 容易接近的 见面次数多的 熟悉程度高的 优先A、B类准客户 电话约访 Introduce 自我介绍 公 司 自 己 介绍人 Compliment 简单恭维 ——“暖身”运动 Interest 引起兴趣 ——善用介绍人力量 Purpose 约访目的 ——取得见面机会 电话约访注意事项 语言语调要亲切、轻松 电话约访的目的不在销售保单，而是取得初次见面的机会 尽量运用二择一法 遭到拒绝不必气馁 结论 接触前的准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，并分析出寒暄的话题及可能的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。 接触 ? 接触的目的 ? 接触的要领 ? 客户购买点分析 ? 接触时注意事项 ? “接触”业务员引导表 接触的目的 筛选准主顾 收集客户资料 寻找客户的购买点 预定下次拜访时间 接触的要领 寒喧 消除准主顾的戒心 多提出问题 倾听、微笑 寒喧与消除准主顾戒心的要点 寒暄的要点： 表明身份 赞美对方 以对方感兴趣的话题切入 消除准主顾戒心的要点： 表明来意 主动为准主顾设定时间 提问和倾听的要点 购买点分析（一） 储蓄购买点 储蓄退休养老金 存钱给子女 购买点分析（二） 保障购买点 让家庭都有保障 提高医疗水平 减轻重大疾病的负担 不拖累女子：医疗与养老费用 员工福利 购买点分析（三） 投资理财 资产保值、增值 避税 增强资产安全性 购买点分析（四） 追求时尚 捧场 赠品 买一个保险顾问 接触时的注意事项 避免争议性话题 不要制造问题 建立共同问题