如何建立以与管理销售渠道.pptVIP

销售渠道管理簧苹账决屑鸯局越艘;第一节 销售渠道概述第二节 ;第二节 销售渠道的设计与建设;一、渠道设计决策1、推进战略与;1、推进战略与拉动战略（1）推;推进战略适用的情况①□低品牌忠;推进战略适用的情况□低品牌忠诚;（2）拉动战略 (pull s;2、渠道系统设计步骤（1）分析;（1）分析顾客需要的服务产出水;分析消费者对服务水平的偏好，是;（2）建立渠道目标和结构渠道目;举例某食品生产厂商面临的渠道包;②渠道长度销售渠道长度是指销售;制造商制造商制造商批发商零售商;渠道长度受到市场因素、产品因素;苦利逛庚仗诺酬赋须癣引性碟狸薯;咋率荔亿袒陕向绒匈施问氖近峦筷;③短渠道采用短渠道的前提条件短;采用短渠道的前提条件短渠道要求;短渠道还假定：制造商可以在执行;短渠道的应用举例(三种情况)一;短渠道的优势通过短渠道，制造商;短渠道的缺点要求企业具备一定的;④长渠道长渠道意味着若干独立的;长渠道使企业有能力面对大量的消;长渠道的缺点首先，在供应商的产;第三，由于长渠道要求渠道活动和;（3）识别主要的渠道选择方案渠;①中间商的类型销售队伍（销售人;②中间商的数量根据同一层次中间;销售渠道的宽度结构销售渠道宽度;密集型分销渠道密集型分销(in;密集分销意味着中间商可能同时经;密集分销意味着同一渠道层次上的;独家分销渠道独家分销(excl;这种渠道结构的特点是分销竞争程;采用这种渠道的生产企业必须与被;采用独家分销渠道可使企业易于控;选择性分销渠道选择性分销(se;另外与密集型分销相比，可以集中;值得注意的是：（1）与中间商是;（2）制造商与中间商之间的联系;③渠道成员的权利和责任生产者应;价格政策(price poli;分销商的地区权利(distri;（4）对主要的方案进行评估经济;经济性标准吸厨瓶荚迟蒸脱左罢苍;低成本渠道通常都是低接触率的渠;考虑销售量与单位销售费用的关系;二、渠道管理决策1、选择渠道成;1、选择渠道成员生产商在吸引合;如果中间商是销售代理商，那么还;2、培训渠道成员例1：微软公司;3、激励渠道成员制造商企业应该;制造商应该安排一些培训课题、市;在管理与分销商的关系时，制造商;4、评价渠道成员制造商应该定期;5、渠道改进安排制造商应该定期;三、渠道冲突管理1、渠道冲突的;1、渠道冲突的概念 销售渠道是;例：福特汽车公司与经销商的关系;该福特经销商还有赖于其他福特经;福特汽车公司福特经销商1福特经;每一个渠道成员都在该渠道中扮演;例如，“联想”的任务是生产消费;联想公司联想1+1联想1+1联;当每个渠道成员分担其最拿手的任;他们应该——理解和接受自己的职;消费者零售商批发商制造业的分销;但是，为实现渠道总目标进行相互;虽然各渠道成员之间是相互依赖关;他们对各自的职责，如谁应该干什;渠道冲突是指当分销渠道中的一员;所有渠道中相关成员的某一方或几;2、渠道冲突的类型 （1）水平;（1）水平冲突 水平冲突是指同;制造商批发商2批发商1零售商1;例如，某汽车制造企业在某市的一;（2）垂直冲突 垂直冲突是指同;例如：通用汽车公司数年以前因试;（3）多渠道冲突 多渠道冲突产;当李维·史特劳斯公司同意把牛仔;当某服装制造商开了自己的服装店;当固特异开始把他的畅销品牌的轮;当一个渠道的成员或者降低价格（;3、渠道冲突的处理 渠道中的冲;（1）解决问题 （2）劝说 （;（1）解决问题 发展超级目标 ;①发展超级目标 超级目标是指单;②人员互换 ??于垂直冲突，一种;经过互换人员，可以提供一个设身;③加强沟通 依然针对垂直冲突。;（2）劝说 通过劝说来解决冲突;（3）谈判 谈判的目标在于停止;在谈判过程中，每个成员会放弃一;（4）仲裁 利用仲裁解决问题时;（5）法律手段 当劝说、谈判和;（6）退出 当水平性或垂直性冲;四、渠道动态演进1、传统营销渠;1、传统营销渠道系统在传统营销;渠道成员之间在一定程度上能够合;2、垂直营销渠道系统垂直营销渠;某个渠道成员——拥有其他成员的;项嫉村鹰侨朱兹心灭赂蜂能沙宙皮;垂直营销系统的支配者——可以是;3、水平营销渠道系统水平营销渠;通过共同合作，企业可以联合资金;4、多渠道市场营销系统过去，许;多渠道市场营销发生在单个企业建;廖昼坛翟检像朋框搐胡膘瘸撤黑磷;答狰搀祁旷财索糙嚣怖埋将装扔杀;混合渠道为面临复杂大市场的企业;但是，这种混合渠道很难控制，并;例如，当IBM直接以目录和电话;在某些情况下，多渠道营销商拥有