汽车营销的模式与策略.pdfVIP

西 京 学 院 毕 业 设 计 （论 文） 成绩 题 目: 汽车营销的模式与策略 姓 名: 孙 超 系 （院）: 机电工程系 _____ 专 业: 汽车检测与维修技术 班 级: 1101班 学 号: 1104132027 指导老师: 赵金国 日 期: 2013年11月28 日 摘 要 四位一体的汽车营销模式起源于欧洲，由于4S店实现了四位一体的销售和服务， 汽车制造厂商可以进一步贴近用户，迅速了解市场反应，同时也为客户提供了更全面优 质的服务。这种模式在汽车发达市场风靡一时，为美国和欧洲的汽车市场的崛起做出了 巨大的贡献。20世纪90年代以后，随着中国汽车市场的不断发展，这种四位一体的4S 店营销模式逐渐传入中国。本文探讨中国汽车4S店销售模式，以及它存在问题和完善 的对策。 关键词：汽车营销 销售模式 销售问题 营销对策 I 目录 摘 要Ⅰ 目 录Ⅱ 第1章 汽车销售模式的概述1 1.1 整车销售 （sale )1 1.2 专业配件 （spare part )1 1.3 优质服务 （service ) 2 1.4 信息反馈 （survey )2 第2章 汽车销售模式的特点3 2.1 更有效的销售方式3 2.2 对厂商具有一定的依赖性3 2.3 一体化的服务功能3 2.4 具有广泛的市场适应性4 第3章 汽车销售模式存在的问题5 3.1 投入巨大5 3.2 经销商与汽车生产企业关系不平衡6 3.3 政府管理相对缺位7 3.4 人才难觅，软竞争力缺乏7 3.5 “4S” 尚未到位，“四位”无 “一体”7 3.6 不适合国人消费习惯8 3.7 难以适应用户消费心理的变化8 3.8 4S店没有自身的品牌形象9 3.9 差异化经营难以体现9 II 3.10 售后服务不令人满意9 3.11 多数4S店选址不尽人意10 第4章 完善汽车4S店营销模式的对策11 4.1 转变营销观念，完善汽车4S店营销模式11 4.2 加强信息管理，发挥信息反馈功能12 4.3 加强售后服务，打造服务品牌12 总 结13 参考文献14 致 谢15 III 第1章 汽车销售模式的概述 所谓的汽车销售服务模式，就是我们常常提起的品牌专卖制度。在汽车销售市场上， 汽车制造商与经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌的营销活 动，形成了品牌专卖。汽车4S 店是品牌专卖店发展到20 世纪90 年代的产物，是以汽 车厂家的连销式品牌专项经营为主体，以整车销售 （Sale ）、配件供应 （SparePart ）、 维修服务 （Service ）和信息反馈 （Survey ）的 “四位一体即为特色的综合性汽车营 销模式。一般来说，4S 专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单 一品牌汽车。 1.1 整车销售 （sale ) 由于4S 店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性 能、技术参数、使用和维修方面都非常专业，做到了”专而精，。在整车的销售服务中， 4S 店提供的信息深度、广度都能够满足甚至超出消费者的预期。 1.2 专业配件 （spare part ) 在汽车的维修过程中，配件质量至关重要。4S 店采用的原厂配件、检测设备、维 修设备和经过专业培训的维修工人，都保证了4S 店服务的规范化和专业化。一般情况 下，通过4S 店修理的车辆在质量保证期内都不会出现维修质量问题。即使出现问题， 也会及时为