促销管理答案.doc

《促销》资料 了解题。 公关策划作为一种智力活动，具有鲜明的特点表现为？ 答：谋略性、超前性、创新性、系统性 “现代营销学之父”是？ 答：科特勒。 营业推广的优点？ 答：刺激快，吸引力大，能改变消费者的购买习惯。 什么是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境？ 答：气氛。 用于中间商的销售促进手段有哪些？p157 答：批发折扣、推广津贴、销售竞赛、免费产品 企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是？ 答：人员推销。 倾听的技巧有哪些？ 答：全神贯注，努力用心倾听，心胸开阔，要抛弃先入为主的观念，学会约束自己，控制自己的言行不打断客户讲话，不妄加评论。 推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用？ 答：试探性策略。 人员推销的作用？ 答：寻找顾客、沟通信息、推销产品、提供服务、收集情报 企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是？ 答：公共关系 推销洽谈中的积极提示法？ 答：积极提示法是指推销人员用积极的言语或其他的积极方式，劝说顾客购买推销产品的方法。 中心开花法？ 答：是指推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些人成为企业的准顾客。 组合测试法的概念？ 答：组合测试是一种测试用例生成方法。它将被测系统抽象出来的变量的取值进行组合并生成一组测试用例的过程，一般情况下，组合测试能够在保证错误遗漏率的前提下采用较少的测试用例测试系统。但是对于如何从全集合的变量组合中抽取出有效的测试用例。 公关策划的首要原则？ 答：公共利益优先原则 实物接近法（接近准顾客的方法） 答：是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。 推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买的是？ 答：诱导性策略 一线员工培训的重点包括哪些？ 答：学会承认客户，不要同客户争辩，圆满解决问题的基本原则，培养和运用人际交往技巧。 演示法分为？ 答：产品演示法、文字演示法。 公关策划中谋略性特点？ 答：在策划中讲究时、势、度，把握机遇，以智取胜。 推销洽谈的方法有哪些？ 答：提示法、演示法。 广告媒体选择策略？ 答：无差别市场广告策略、差别市场广告策略、集中市场广告策略、动态策略、广告媒体组合策略。 客户服务管理的概念？ 答：是一种了解和创造客户需求，以实现客户满意为目的，企业员工、全过程参与的一种经营行为和管理方式。 报纸的缺点？ 答：广告夹杂在大量信息中不突出，易被忽略，和读者接触时间短，广告易因印刷效果不良而受影响。 广告目标？ 答：告知、说服、提醒 地毯式访问法的内涵？ 答：是指推销人员通过普遍地、逐一地访问某特定地区内的所有居民单位，最后从中确定自己的准顾客的方法。 广告信息设计的中心问题是什么？p197 答：运用恰当的广告处理风格 提示法分为？ 答：直接提示法、积极提示法、逻辑提示法、明星提示法 功效定位的特点？ 答：快速见效，拉动及时销售；远期效果好，建立强势品牌；构建竞争壁垒，有效防范竞争；节省推广费用。 推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是？ 答：直接提示法 售前服务管理内涵？ 答：售前服务管理就是售前通过相应方法和经验的集成，实现售前服务的高效运做，从而提升售前服务的性价比。售前的方向就是明确和定义我们的管理域和过程，一直朝可量化管理、可优化服务的道路不断前进。 什么是指推销人员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买推销产品的？ 答：积极提示法 广告目标？ 答：告知、说服、提醒 报纸的缺点？ 答：广告夹杂在大量信息中不突出，易被忽略，和读者接触时间短，广告易因印刷效果不良而受影响。 文娱广告？ 答：文娱广告就是指运用文娱形式发布广告以促进产品销售的广告策略。其特点是：以伴随文娱性活动发布广告为手段；减少广告的商业味，增强广告的趣味性和知识性。 服务人员信息管理内容包括什么？客户抱怨时销售人员应避免的话语包括哪些？ 答：服务人员信息记录、储存和检索、同客户的联系 什么是换赠？ 答：购买补偿获赠 推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法是？ 答：假定成交法 什么是营业推广？ 答：是指企业在比较大的目标市场中，为刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。 赠券？ 答：一种凭证，顾客在购买某些特定的商品时可凭赠券享受折扣优惠 推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法是？ 答：直接成交法 广告沟通效果的注目率指标？ 答：指在看过广告的人中有多少百分比的人能够辨认出先前看过的广告。 推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销产品的一种方法是？ 答：从众成交法 CRM系统创建成功的一个关键问题是什么？p110