北京中央空调维保行业的现状与分析.docVIP

北京中央空调维保行业的现状与分析 ??? 2009年03月23日 ?????从机组运行实践来看，我们能够得出以下结论：制冷维保工作贯穿了空调设备整个使用周期；制冷维保工作决定空调设备使用年限；制冷维保工作直接影响空调设备的能源消耗；制冷维保工作为空调设计单位提供改进依据；??????近几年北京地区随着房地产行业的带动，中央空调机组的安装数量急剧增加，推动了制冷维保行业的发展。按北京地区空调机组拥有量1万（台）套计算，每年维保额近3亿元。但是，由于缺乏对该行业特点的清楚认识，相当一部分维保服务公司处于速生速灭或者小规模循环状态，难以开发出有层次、有特色的维保服务，大部分停留在靠关系揽业务、有故障才维修、保一年算一年的被动服务中，于是形成了“放眼望去都能维保，仔细瞧瞧全都不大”的现有情形。这样好的形势下为什么很少有人做大呢？下面我们仔细分析一下中央空调机组维保服务是由哪几类公司提供的，各自特点又是什么。??????首先，生产厂家做维保，拥有甲方的天然信任优势和配件资源，因此不需要费力气去开拓市场，也不用费心为客户提供特色服务。设备出了保修期维保费用普遍很高。厂家服务的特点是：专一品牌，技术好，价格高，服务差。??????其次，设备安装商做维保，基本做法与生产厂家相似，区别在于安装啥牌做啥牌，想做好但技术差。??????再次，配件商做维保，以配件销售为市场先导，配合销售建立维保服务队伍，可以针对全部品牌的机组，但缺少对维保业务的特点分析，习惯用销售的理念指导维保业务的开展。特点是：膨胀迅速却难以为继。?另外，专业维保公司做维保，一般以特色服务和价格优势吸引客户，能够生存下来的必需具备：技术综合能力高，服务意识强，服务有特色等特点。??????这几类公司中前三类没有将维保利润当作主要利润来源，暂时属于第二或第三产业，没有大发展的驱动力，做不大也在情理当中，但是随着机组的销售利润和安装利润的下降，维保服务承担了越来越大的利润比例。这种发展趋势与家用分体空调2004年前后的真实发展经历非常相似。由此可以预言中央空调维保行业的竞争将日趋激烈，价格竞争接近底线后服务特色将成为维保公司生存和发展的决定因素。比较来说第四类公司最具有发展潜力。但是不论那一类公司一旦清楚认识了维保行业的特点，有正确的维保规范，并制定针对性发展规划，做大也仅仅是时间问题。??????维保项目的成功实施分为三个阶段：第一阶段是业务公关，主要内容是信息来源的收集整理、自身优势展示、服务承诺和项目报价；第二阶段是兑现服务承诺；第三阶段是甲方综合评价、延续合作。这三个阶段有非常强烈的因果效应，是一决定二，二决定三的顺序关系。业务一旦得以延续，下一个循环就减少了业务公关阶段，也就是说兑现了服务承诺，赢得了客户方的信任和认可，就能够降低维保项目的公关成本。??????维保公司想要健康成长，需要有与之服务规模相适应的业务数量。维保公司发展的前提是业务数量，但发展的核心是可持续的服务。销售行业与服务行业最大的不同是商品可以大量库存，而服务这种特殊的“商品”无法库存。因此商品销售可以用库存来调节销售业绩的急剧上升，维保行业无法用“库存”来应对签单数量的迅速增加。销售完成了签单，就代表完成了90%以上的利润所得，维保行业的签单仅代表对未来要完成服务利润的预期。如果维保公司的服务能力闲置，说明业务能力薄弱，利润被人力成本消耗，公司无法向前发展。相反，如果公司缺乏对服务承诺的兑现，说明业务开发能力远高于服务能力，配比不合理。结果必将损害客户利益，进而破坏同一业务的延续性。虽然一个维保公司签单量可以在短期内大量增加，合同期内也能获得较大的绝对利润，但这是以牺牲公司长远利益为代价的，同样不利于公司日后的发展。??????下面我们再来看一下北京地区中央空调维保服务所具有的特性：??????1、服务性：是指为甲方制定以机组安全高效为中心的维保方案，建立一切为甲方节约的维保原则，强调对现场人员的服务意识培训。??????2、技术性：是指做好中央空调机组维保工作需要工人具有较为全面的技术技能，不但要求有水路、电路、氟路、控制线路的故障判断能力，还需要有机械修配、焊接等动手能力。??????3、分散性：是指项目地点分散，工人需要离开总部去实施和完成既定部署的维保任务。??????4、季节性：是指北京地区中央空调维保工作淡旺季区别明显，一年中旺季四个月，淡季长达八个月。??????维保公司的发展规模和前景是由这四个特性来影响和制约的。服务性和技术性决定了能否长期与客户合作，能否长久合作直接影响公司的发展后劲。在维保行业里，合作的长久性最能够体现出利润的逐年放大作用。分散性和季节性强调的则是公司的运行成本，分散就需要更多监督，分散就需要增加车辆的