佑友邮件网关的SPIN销售技术(邮件开发)课件.pdfVIP

如何引导客户需求 佑友邮件网关的 SPIN 销售技术 一、状况性问题：需要准备，通过互联网，信用网，了解客户的规模，和 行业地位等信息。然后准备以下问题点（暂定）： 1、 你们单位有单位邮箱吗？是自己的邮件服务器吗？ 答：有，（表示有以单位域名为后缀的邮件系统，可以分成两种：租空间， 和自建服务器） 是租空间. (表示单位邮箱空间是租万网，263，35 互联，21cn 等公司的 空间做的企业邮箱，可以引导如下几个难点性问题：空间够用吗？用户数 够用吗？能备份单位所有邮件，以备保存吗？能群发大批邮件吗？邮件速 度快吗？是否担心邮件信息会被窃取呢？能邮件监控吗？能邮件审计 吗？) 是自建的邮件服务器。（表示单位邮件系统是自己的服务器，需要继续 确认如下问题：有专线吗？是什么系统？如果回答是：EXCHANG 或 domino 邮件系统,则表示此类公司邮件系统有专线，有硬件服务器，有邮件软件系 统。可以引导出如下几个难点性问题：是否使用了多年？是否维护方便， 是否有垃圾邮件？是否有退信？是否需要你花很多时间来维护这个系统？ 是否难以找到接替的网管？是否出现过供应商之间相互推诿？维护费用是 否高？这个系统投入是否比较贵？） 是自建，但是属于winmail，u-mail 等，自己做的动态域名解析。 （表 示属于网管希望自己做邮件系统，不想做投入，这种情况可以引导出如下 难点性问题：是否有退信呢？是否有收不到的情况？是否有病毒邮件，是 否有垃圾邮件？是否觉得维护要花很多时间？是否感到难以找到接替你来 维护的人？是否觉得总是很忙，没有时间？是否有动态域名解析不到的时 候，怎么办？是否感到很辛苦但没有人能理解？） 2、 你们单位有多少电脑？（最好是通过其他方式已经了解到。） 二、难点性问题： 邮件系统类 你们单位有单位邮箱吗？是自己的邮件服务器吗？无（租空间） 空间够用吗？ 回答：不够（引导出如下暗示性问题：是否意味着需要花更多钱去租空间， 而且每年都需要如此呢？老总是否希望能有一台自己邮件服务器呢？是否 希望要有足够的邮箱空间以应付未来单位不断的人员扩展呢？） 用户数够用吗？ （同上） 能备份单位所有邮件，以备保存吗？ 回答：不能。（引导如下暗示性问题：是否意味着业务邮件无法查找？原 来的报价等重要邮件信息无法保留？是否意味着重要的客户信息无法留下？ 市场部新人无法提供以前的业务联络信息，只能从头再来，影响业务进展？） 能群发批量邮件吗？ 回答：不能。（引导如下暗示性问题：只能简单联系，以邮件群发的方式 拓展业务将受到限制？是否意味着业务联络的大批量拓展会不方便？将会 带来，在业务过程中，需求信息不足的情况？会不会有业务不稳定的情况， 比如饥一顿，饱一顿等情况？） 邮件速度快吗？ 回答：速度慢。（引导出如下暗示性问题：邮件联系很不方便，甚至有丢 失邮件的可能？会不会的影响业务联系？是否会觉得邮件的使用相当不可 靠？是不是意味着对外的业务会受到很大影响？） 是否担心邮件信息会被窃取呢？ 回答：担心。（引导出如下暗示性问题：是否意味着可能竞争对手会知道 你们的报价等商务机密？是否意味着你们将会在竞争中有可能因为泄密而 丢单，造成竞争失败？） 能邮件监控吗？ 回答：不能。（引导如下暗示性问题：是否意味着有可能员工发了不该发 的邮件，而公司不知道呢？是否意味着有可能泄露公司机密呢？是否意味 着会有泄密也找不到根据的情况？） 能邮件审计吗？ 回答：不能。（引导如下暗示性问题：是否意味着有些不该发出的信息也 将会发出去了，造成巨大的损失？没有办法控制不能发出的商业机密邮件， 而将造成企业的损失？） 你们单位有单位邮箱吗？是自己的邮件服务器吗？是（专线服务器） 是否使用了多年？ 回答：是，用了很多年。（引导如下暗示性问题：是否觉得速度很慢？是 否觉得垃圾邮件很多？是否觉得需要花很多的时间来维护？是否觉得这套 邮件系统已经太落后了？） 是否维护方便？ 回答：不方便。（是否感到供应商之间经常相互推诿？是否感到操作相当 复杂？是否感到找接替维护的人很难找到？是否觉得你的主要工作变成维 护的网管。） 是否有垃圾邮件？ 回答：有。（引导如下暗示性问题：是否感到很多员工投诉，说邮件系统 很不好用？是否意味着需要花大的代价去解决这个难题？是否意味着邮件 系统非常不好用了？） 是否有退信？ 回答：有。（引导如下暗示性问题：是否意味着发出去的邮件