销售漏斗管理.doc.docVIP

1.1销售漏斗的管理三部曲 漏斗分析 机会盘问 业绩辅导 2.1销售漏斗的分析方法 产量分析 平衡分析 时间分配（速率分析） 2.2.1产量分析 本期销售预测=目标客户阶段预测金额× 0%＋潜在客户阶段预测金额× 10%＋意向客户阶段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额× 30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100% 2.2.2平衡分析 是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异 2.2.3时间分配 是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异 2.2小项目漏斗分析 2.2.1 小项目标准漏斗及分析原理 阶段名称 项目数量 成功概率 意向客户 10 20% 解决方案 6 35% 商务谈判 3 70% 销售实现 100% 2 小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目； 6个方案阶段的项目 ； 3个谈判阶段的项目； 2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。 2.2.2 小项目漏斗分析举例 设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是：1035*1.17*75%*26.5%=240万 （其中75%是小项目定额，26.5%是季度比例） 按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人： 阶段名称 项目数量 成功概率 意向客户 50 20% 解决方案 30 35% 商务谈判 15 70% 销售实现 100% 10 2.2.3 小项目漏斗结合销售预测分析举例 2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据 意向客户阶段客户数量 方案阶段客户数量 商务谈判阶段客户数量 预计成交单数 本期已实现金额 单产 169 49 45 82.45 119.1 2 小项目预计成交金额 小项目定额 金额缺口 项目缺口 164.9 372 88 220 前提假设说明： 单产可以按各分公司实际单产来计算，也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来定，本案例为2万元/单； 项目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的项目也会有回款，二项相抵大致持平，所以按100%计算，即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变； 小项目定额是分公司软件季度定额的75%（25%作为大项目实现）； 小项目成功率为20%。 分析： 项目缺口指本季度必须有多少项目新加入漏斗，由于缺88/2=44个成交项目，按20%的成功率必须有44/20%=220个项目进入漏斗； 按照季度小项目定额，本季度应成交186个项目，每周186/12周=15.5个，平时三个阶段的标准项目数量分别是78，46，23。当前的漏斗好于标准漏斗，所以剩下的3周中每周成交的项目会好于15.5个，但本季度已经过了7周，应实现收入15.5*2*7=217万，而实际只实现了119万，由于现在加入项目漏斗的项目要到3周以后才成交,最后2周必须保证每周22个项目成交,因此5月15日以后的2周必须保证每周有110个项目进入漏斗，才有可能完成小项目定额任务，明显高于平均每周78个新项目的加入。当然若能提高项目成交金额，使之高于每单2万，提高项目成功率，使之高于20%，则完成的把握更大。 计算过程如下所示： 此表按项目计算，也可直接按金额计算。 2.3大项目漏斗分析 2.3.1 大项目标准漏斗及分析原理 阶段名称