基于委托代理模型的销售人员.pdfVIP

2008年6月 华 东 经 济 管 理 Jun．，2008 (第22卷第6期) East China Economic Management (Vo1．22，No．6) ●人力资源 基于委托代理模型的销售人员 报酬激励机制分析 吕 涛 (中国矿业大学 管理学院，江苏 徐州 221008) [摘要]以委托代理理论为基础，建立了销售人员激励的委托代理模型，通过推导，得出销售人员努力程 度可以观测和不可观测下的最优激励合同，分析了销售人员激励程度的影响因素，具体探讨了企业外部环 境不确定性、企业的销售管理水平和品牌影响力、销售人员的经验、能力和风险规避程度等因素对销售人 员报酬激励机制设计的影响。 [关键词】委托代理；销售人员；报酬激励机制 [中图分类号]F406．15 [文献标识码]A [文章编号]1007--5097(2008)06删 8—o4 Analysis On Salesperson Incentive Compensation System based on Model of Entrust Agency LV Tao (School ofManagement，China University ofMining and Technology，Xuzhou 221008，China) Abstract：Based on entrust agency theory，the article develops an agency model of salesperson incentive，then we induce the best incen． tive contract when salesperson’S efforts can and can’t be observed，analyze the influence factors of the incentive degree，finally discuss how to design compensation system according to the characteristics of environment uncertain of enterprise，the sale mangement level，brand influence，experiences，ability and risk evasion degree of salesperson． Key words：entruse agency；salesperson；incentive compensation system 当前中国经济快速发展，为企业带来了前所未有 一 、 销售人员报酬激励的委托代理模型 的机遇，企业对营销和销售工作的重视达到前所未有 假定销售人员的产出有如下线性形式，1T= e+0， 的程度，销售人员的数量在不断增加。但是，销售人 其中，e为销售人员的努力程度； 衡量销售人员增加 员的管理一直是企业管理的薄弱环节。销售人员可能 一 个单位的努力能够带来的产出的增加，反应了销售 产生道德风险行为，如将客户订单给竞争对手、搭售 人员的工作质量，主要取决于销售人员的工作能力， 相关产品、报告虚假信息、夸大竞争程度、瞒报市场 称为能力系数；0为外生的环境变量，为均值为零、方 容量等。在委托代理理论中，道德风险的解决主要依 差等于仃 的正态分布随机变量，即销售人员的努力程 赖于设计合适有效的激励机制。本文以委托代理理论 度及能力系数决定了销售产出的均值，但不影响销售 为基础，建立了一个考虑能力系数、销售人员努力的 产出的方差，仃 越大，外部环境的不确定性越高。 成本系数、绝对风险规避程度、销售定额的销售人员