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住宅试住促销案例 价格与收入的巨大差距，是横在消费者与物业间的一道鸿沟，许多每月只有几千元收入的工薪一族由此望而却步。即使银行能够提供7成20年的按揭，但首期也是一笔大数目。如何降低置业的门槛，让消费者支付得起，是楼盘销售的关键之一。深圳市安佳置业有限公司的“置业捷径首班车”福源花园试住促销计划在这方面做出了尝试。　 消费者分析 　　深圳是一个移民城市，每年都有成千上万的人从全国各地迁居此地，如1998年迁入深圳的就有51162人。在这庞大的移民队伍中，有很大一部分是具有本科以上学历的高级技术人员。虽然他们收入高且比较稳定，但是由于资金积累有限而不足以支付房屋购买的首期，因此，他们只好租房子住——1998年深圳市全市市场出租屋面积就达1532.5万平方米。按普通多层住宅每月每平方米30元租金计算，全市全年房屋租金收入约有4.6亿元，可见市场之大。资金积累有限而且每年还不得不支付一大笔租金，这就更加推迟了他们供楼置业的时间。如果能让他们把每月租金节约下来抵作房款，无疑能大大缩短他们的资金积累时间，促使他们提前进入供楼阶段。　 促销策略 　　针对消费者的这一实际支付状况，安佳公司在1999年8月推出了“置业捷径首班车”福源花园试住计划： 　　普通住房交２万元定金，复式住宅交５万元定金，然后每月只需支付相当于住房房款7成20年按揭月供额的租款，便可入住现楼，在３年以后再决定是否买下这一住宅。消费者在试住期任何时间若想购买，即可将前期所交纳的全部月供房款抵作首期房款，补齐首期后，即可办理产权过户手续，并进入正常的银行供款阶段。如果消费者对所试住的房屋不满意，则试住期间的试住租金按照《深圳市1999年房屋租赁指导租金》规定的指导租金的90%来计算，试住租金一经确定，在试住期间就不再随市场租金的涨跌而波动；且３年以后，发展商退还定金以及试住期间全部月供款与全部月试租金的差额部分。　 　　以该期推出的一套83平方米二房一厅单元为例，其单价为每平方米5440元，定金2万元，试住月供款为2343元，如果发展商提供装修，每月试住租金为1600元，试住期3年（如果消费者自己装修，每月试住租金为1300元，试住期5年）。3年试住期的月供款总额为84348元，3年后如果消费者决定购买，把定金和月供款总额抵作房款后，再补交33871元，消费者便可办理正式购房手续；如果消费者决定不购买，发展商则退还全部定金及３年试住期的月供款与试住月租的差额共46748元。　 促销效果 　　本次促销活动取得了良好的效果。安佳公司从8月10日在《深圳特区报》刊登了半版的黑白广告，并开始登记认购起，到8月20日开始正式销售止，仅11天时间，就售出了50套房屋，平均销售价格为每平方米5600元，比原定价高出15%。大多数消费者选择自己装修，90%的消费者表示两年之内会买下试住的房屋。发展商实现了以试住降低消费者置业的门槛，从而实现销售的目的。 1