功的动脑行销.ppt

成功与失败 成功: 失败: （1.21） （1.33） 1.1 × 1.1 ∞ × 1.1 × · · · · · · · · · · · · · · · ·= （0.81） （0.73） 0.9 × 0.9 0 × 0.9 × · · · · · · · · · · · · · · · ·= 乐观、进取、勇于接受挑战!永不放弃！ 悲观、退缩、不愿接受挑战! * 动脑行销流程图 目的目标 对策 实行 失败 成功 原因 原因 原因 原因 原因 对策 制度化 制度化 实行 成功 对策 实行 表示思考 粗线表示思考的进行 × o △ × o * 思考的循环 目的目标 对策 失败 原因 实行 成功 制度化 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 1.实行就获得成功按 进行。 ① ② ③ ④ 2.一般的流程是 进行，如果失败再做一次。 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ * 无法推展新销售计划 无法推展新销售计划 人手（时间）不够 企图心不够 资讯不足 商品品质不足 ● 未准备名片簿 未掌握销售状况 未掌握商品特性 门市人员知识不足 信用情况不了解 客户状况不清楚 原有客户资料不详细 促销条件不积极 以往关系不够好 ● ● ● ● ● ● ● ● 使用不方便 用法不清楚 ● ● ● 未做企划 ＜第一次＞ ＜第二次＞ ＜第三次＞ * 推动新销售计划 推动新销售计划 时间不够 ＜第一次＞ ＜第二次＞ ＜第三次＞ 企图心不够 资讯充足 强化商品品质 ● 备妥名片簿 掌握销售状况 进行商品调查 门市人员在职训练 信用调查 调查供销状况 原有客户关系追踪 提供促销条件 继续掌握以往关系 ● ● ● ● ● ● ● ● 简化登錄方法 灵活记载客户意见 ● ● ● 制作企划 * 由外因加上内因而导致业绩问题 每月预估业绩无法达成 （问题） （内在原因） （外在原因） 1.未进行新产品开发计划 2.未防范下游业绩衰退 3.未掌握零售店业务 4.销售计划不合实际 5.未对零售店做经营指导 6.畅销货品未能源源供应 7.滞销商品积存过多 8.营运目标不明确 区域性经济不景气 * 拜访次数与销售业绩的相互关系 （图A）急功近利型 （先拜访中、小型容易的顾客） （图B）坏平均型 （平均拜访顾客） ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 销售业绩 每月平均拜访次数 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 销售业绩 每月平均拜访次数 ● ● ● ● ● * 拜访次数与销售业绩的相互关系 （图C）不稳定型 （随心所欲的拜访） （图D）理想型 （有效率的拜访顾客） ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 销售业绩 每月平均拜访次数 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 销售业绩 每月平均拜访次数 ● ● ● ● ● ● ● ● * 优秀行销员与不良行销员的拜访活动 拜访数量 ● ● ● ● ● ● 有兴趣的倾向（努力向前） 拜访活动费时极多（行动无计划） ● ● ● ● ● ● 拜访质量 拜访数量 拜访质量 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 拜访数量 拜访质量 ● ● 1月 2月 3月 4月 5月 6月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 * 顾客等级划分的判断方法 《攻击型》 《防卫型》 多 （需要量） 少 多 （需要量） 少 低 市场占有率 高 低 市场占有率 高 A C B D A B C D * 新客户开发策略 问题 原 因 策 略 1.没有开发名单 1.制作地区/行业别的企业名称 2.没有开发目标 2-1 分割开发业务 2-2 确定每月拜访目标与件数 3.上司没有督导 3-1 记录行动计划表 3-2 统计、管理每月拜访业绩 4.拜访效率不高 4-1 制作拜访评价标准 4-2 区分开发重点