乐泡——待客之道.PDFVIP

2009 年9 月 乐泡——待客之道 本案例由长江 2009 年的9 月8 日，在位于上海谈家渡的一幢写字楼里，天泰茶 商学院赵昊教授和 叶科技有限公司董事长叶扬生拿出自己茶园生产的红茶招待来访的客 案例中心案例研究 人。他的办公室布置得古色古香，中式的桌椅，古朴的根雕，当然，爱 员崔璐共同撰写。 好茶叶的他也不忘备上一套功夫茶具。在给客人沏茶的过程中，叶扬生 兴致勃勃地介绍着公司研制的自动冲茶机。按他的设想，只要把特定的 茶包放入这个机器，就会自动完成茶叶的冲泡，整个过程不到一分钟， 而且消费者只需按一个键而已。 经过前期的研发，茶饮机的试制已经到了第二代，“样机已经出来 了，前天晚上我们一直忙到凌晨，终于把它搭好了。”叶扬生掩饰不住 喜悦之情，带领客人来到实验室。第二代的样机虽然还没有外壳，但是 功能已经能够实现。他拿起一个茶包开始演示，放茶杯—划开茶包—冲 水— 出茶—处理废弃茶包，一个完整的泡茶流程已经初具雏形。随着研 发的成熟，产品开发的难题已经逐渐解决，现在摆在叶扬生面前的还有 更重要的问题。IT 出身的他对营销并不十分在行，为这样一个全新的 产品，如何制定一个完整的营销策略把它成功推向市场？如何让消费者 接受这样一个新鲜事物？对叶扬生而言，这些都是让他思考许久的。 乐泡的由来 叶扬生2005 年在福建武夷山设立“天工茶业公司”，拥有200 亩茶 本案例所有内容力求客观、严谨，但我们并不对案例中所涉及内容及所引用资料的准确性和完整性做出任何承 诺和保证，长江商学院并不承担因使用本案例而产生的法律责任。本案例同样不作为相关公司和行业数据来源保存， 也不作为管理有效与否的证明。本案例所提供的信息并不一定代表相关公司观点。 本案例版权属于长江商学院，未经授权，不得复印、转发或向特定读者群以外的人士传阅。如欲获得复制许可 权，请与长江商学院案例中心联系。未经长江商学院案例中心书面允许，不得在任何时间、地点，以任何方式使用 或者保存此案例的任何内容。 地址：北京东长安街1 号东方广场东1 座10 层； 电话：（+86）010-8518 8858 转案例研究中心； E-mail: casecenter@ckgsb.edu.cn。 1 乐泡——待客之道 园。通过经营茶叶生意，他对中国茶叶的现状有了自己的看法，“茶叶一年四季都在长，长出来之 后基本放在仓库里。中国茶的产量其实很大，但是要送到消费者手上很困难，因为基本卖不上价钱。” 怎么样去销售茶叶成了叶扬生经常琢磨的问题。不仅仅要送到消费者手上，更重要的是让消费者能 够很方便的享受到。“当时我在想一个概念叫上班喝，给白领喝的东西，像售货机、饮料机，一个 键按下去一杯茶就出来了——后来因为有茶串味等问题就暂时搁置下来了。”直到2008 年4 月份， 叶扬生和一个校友经常在一起喝茶，成了忠实的茶友。这位校友和叶扬生讲起了在美国喝茶喝咖啡 的方式。受到启发，叶扬生从网上查了大量的相关资料，并在2008 年7 月奔赴国外进行市场调研， 涉及咖啡、茶、智能电器以及食品包装科技等产业，尤其是对单杯咖啡机的研究，给叶扬生许多思 路。目前主要的单杯咖啡机品牌是Keurig 以及雀巢的Nespresso （见附录）。以Keurig 为例，每次 只冲泡一杯