SPIN大单销售题库.pptVIP

暗示问题 我们再来看刚才讲到的阿里巴巴的案例 S:现在阿里巴巴的询盘应该不少吧？（背景问题） C：是的。 S：那询盘的针对性强吗？是不是都是问你的产品？（难点问题） C：那当然不是啦，是的话我生意早发起来了。 S：但是我知道，这个询盘如果回的晚的话，别人或许以后都不愿意和你做生意。那你外贸人员是不是只能每天很晚地等在阿里巴巴上等询盘？这种无用功他们会不会有牢骚？（暗示问题） C：是的，是这样的，为此我这里还跑掉几个外贸人员。 S：而且阿里巴巴只是一个平台，你也只能给一个外贸来回。其他几个人是不是就没事情做了？这样他们会不会心不定哦？（暗示问题） C：是的。人少么，生意做不起来；人多么，看着他们没事情做，我心里也烦啊。 S：那你是不是考虑多投入几个平台，让他们来做？这样的话是不是会增加很多投资啊？（暗示问题） C：是的，我考虑过，不过GS加上MIC，又要花10万左右（GS4-6万，MIC买排名的话3-4万），而且如果还是和阿里一样只有询盘没有生意，那太亏了。 S：而且阿里上，是不是很多都是问问你价格但不是真的跟你做生意的哦？(难点问题） C：是的，是这样的，很多的。 S：那是不是你的价格也会因此透露给你的同行了？这个是不是会使生意上变得很被动？（暗示问题） C：是的。为这个事情我都头疼死了，不报价不好，报价又怕露底。 S：您看，您做阿里巴巴，增加了外贸人员的人头开销，但是却没有产生效益，这个一年也要4-5万块钱了吧。而且即便这样你还面临人员不稳定的问题，要稳定的话，张三给开个GS，李四给开个MIC，一年又增加10万多的支出。不仅如此，随着平台的增加、回复询盘的频率提升，你把你自己企业的情况透露给同行的可能性就越大。这个是不是很头疼。 暗示问题 相信大家已经了解了什么叫暗示问题。接下来，我们来做这次培训的第一个课堂作业，根据以下情况，你给写出可以问客户的暗示问题： 1、我们北京有固定的供应商的。 2、我们现在还没有开发北京市场，不过接下来可能会考虑。 以上问题，请每人写3个暗示问题。 时间为5分钟。5分钟后交流。 需求-效益问题 定义：询问提供的对策的价值或意义 例子：一种更安静的打印机对你有什么帮助？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在 目的：导向共识与接受 我们来看几个例子： 潜在利益陈述 使买方告诉你这些利益的需求-效益问题 全球市场分析可以帮您锁定利润更好的市场，能帮你第一时间发现新市场。 您觉得如果我们能找到新兴市场，找到利润更高的市场对您有什么帮助？ 全球采购商情报能帮助我们找到更多原先不知道、没有接触过的客户。 如果我们能接触更多原先不知道、没接触过的客户，对我们市场开拓有什么帮助？ 外贸交易情报能帮您了解、分析您的买家。 如果我们对潜在买家，可以做出全面的分析和了解，这个对您的生意有什么帮助？ 需求-效益问题 顺着前面的难点问题、暗示问题，结合我们的产品，问出需求效益问题 难：现在的展会是不是成本很高，但收益没有以前好？ 暗：如果我们把开发客户的希望，都放在某一个展会上，是不是会造成一年的客户开发计划无法完成？ 难：B2B平台上来的客户，是不是我们比较难对他有比较深入的了解？ 暗：是不是有可能我们忙了半天，结果他们的采购能力、价格承受能力以及所在市场，并不能和我们企业的要求相匹配？ 暗：是不是有可能说，这个采购商一直和我们的同行在合作，这次只是来问问价格？ 难：我们现在习惯于用展会和平台开发客户，但使用这些工具，是不是客户资源不大好控制（有时多有时少）？ 暗：客户资源不可控，是不是意味着我们难以通过客户资源来规划业务员每月、每周、每天的工作节奏，从而使我们销售目标的实现缺乏控制依据？ 小结 SPIN的意义在于，通过暗示问题放大客户的痛苦，把客户原本自己都没有意识到的问题，变成明确的需求。 我们的产品只要解决这个需求，就能达到签单的目的。 Spin:把客户的隐含需求变成明确需求 FAB：特征、优点和利益的陈述告诉客户我们有满足需求的能力 影响力工具 ：充分心理暗示达成承诺接受 调查研究 能力证实 承诺接受 三者表现 谢谢大家 希望大家出大单、多出单！ Thank you 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 可以问：你们目前的市场主要倾向什么地方？