D5商务谈判中的价格谈判题库.pptVIP

（六）报价分割策略 为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单 位细分化，然后按照最小的计量单位报价。 案例分析： 你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板商谈业务。 对方总是以太忙为借口而难以安排。几经延迟，对方叫你在 当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间 里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走 边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆 供货合同，要你开一个“最好价”。这时你选择： 1、在他过安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。 2、开出比最低价略高一些的价码。 3、开个高价但留下讨价还价的余地。 4、祝他旅途愉快。 第二节 价格解释和评价 价格解释 价格评论 一、价格解释 （一）定义 价格解释，是指卖方就其商品特点及报价的 价值基础、行情依据、计算方式等所做出的 介绍、说明或解答。 （二）作用 1、从卖方来看，可以利用价格解释，充分表明其所 报价格的真实性、合理性，增强其说服力。 2、从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价 的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨 价还价的余地。 （三）价格解释的技巧 1、有问必答 报价后，对买方提出的疑点和问题，须有问 必答，并坦诚、肯定，不可躲躲闪闪、吞吞 吐吐。 2、不问不答 对买方未问到的问题，一般不必回答，以免 言多语失，削弱自己在价格谈判中的地位。 3、避实就虚 价格解释中，应多强调自己货物、技术、服 务等的特点，多谈一些好讲的问题。若买方 提出某些不好讲的问题，应尽量避免其要害 或转移视线。 4、能言勿书 价格解释能用口头解释的，不用文字写；实 在要写的，写在黑板上；非要落到纸上的， 宜粗不宜细。 注意： 价格解释中，作为买方，其应对策略应当是 善于提问，设法把问题引导到卖方有意躲避 或买方最为关心之处，迫使卖方解答。 二、价格评论 （一）定义 价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解 释的评析和论述。 （二）作用 1、从买方来看，可针对卖方价格解释中的不实之词 指出其报价的不合理之处，为之后的价格谈判创造 有利条件。 2、从卖方来看，可通过价格评论，了解买方的需 求、交易欲望以及最关切的问题，有利于进一步的 价格解释和对讨价还价有所准备。 （三）价格评论的技巧 1、既要猛烈，又要掌握节奏 2、重在说理，以理服人 3、既要自由发言，又要严密组织 4、评论中再侦查，侦查后再评论 注意： 价格评论中，作为卖方，其应对策略应当是 沉着应对，即不论买方如何评论和提问，要 始终保持冷静，始终以有理、有利、有节为 原则，沉着解答。 第三节 价格磋商 讨价策略 还价策略 让步策略 一、讨价策略 （一）定义 讨价，也称为“再询盘”，是指要求报价方改 善报价的行为。 （二）讨价方式 1、全面讨价 2、分别讨价 3、针对性讨价 讨价的一般步骤： 第一阶段，通常采用全面讨价，买方可以从 宏观的角度先进行笼统压价。第二阶段，再 按价格水分的大小分别讨价，先从水分最大 的那一类讨价，再讨水分中等的价，最后讨 水分最小的价。第三阶段，针对价格明显不 合理的个别部分进行针对性讨价。 （三）讨价技巧 1、以理服人 2、相机行事 3、投石问路 二、还价策略 （一）定义 还价，也称为“还盘”，一般是指针对卖方的 报价买方作出的反应性报价。 （二）还价方式 1、按照谈判中还价的项目 1）总体还价 2）分别还价 3）单项还价 2、按照谈判中还价的依据 1）按可比价还价 2）按成本价还价 （三）还价起点策略 1、还价起点要低，又不能太低 2、对于所含水分较少的报价，还价起点应较高；反 之则应较低。 3、对方报价与己方准备成交价格的差距越小，还价 起点应越高；反之则应越低。 4、己方准备还价的次数较少时，还价起点应较高； 反之则应较低。 （四）还价技巧 1、吹毛求疵 2、积少成多 3、最大预算 4、最后通牒 三、讨价还价中的让步策略 某卖方，初始报价为160元，理想价格为100 元，该卖方为达到逾期目标需作出的让步即 为60元。假定双方共经历四轮让步，常见的 让步方式可归结为八种： 常见的让步方式 序号 第一轮让步 第二轮让步 第三轮让步 第四轮让步 让步方式 1 0 0 0 60 冒险型 2 15 15 15 15 刺激型 3 8 13 17 22 诱发型 4 22 17 13 8 希望型 5 40 12 6 2 妥协型 6 59 0 0 1 危险型 7 50 10 －1 1 虚伪型 8 60 0 0 0 低劣型 案例分析： 你打算用自己多年的积蓄，加上银行的贷款买一架小型喷气 式飞机，自己开一家航空快运公司。有家公司专卖你所需型 号的新、旧飞机，其办公室设在曼哈顿一座摩天大楼的第72 层。公司总裁的办公室巨