商务谈判技能的知识.ppt

一、确定谈判目标与谈判原则 商务谈判准备工作一般包括确定谈判目标与谈判原则、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案，组建谈判团队等。 （一）确定谈判目标 1.谈判目标的三个层次 谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判应达到的结果或目的。谈判目标可以分为三个层次： （1）最低限度目标 （2）可以接受的目标 （3）最高期望目标 2.谈判目标的确定 若有多重目标，就必须综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段尽可能减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系。 谈判目标确定后还必须对其经济效益及实现的可行性进行研究。可行性研究的主要内容有： （1）本企业的谈判实力和经营状况； （2）对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件、态度、谈判风格等； （3）竞争者的状况及优势； （4）市场情况，即商品的供求关系； （5）影响谈判的相关因素，如果政治形势、宗教信仰、文化习俗、法律制度、财政金融、地理气侯等； （6）以往的合作情况。 （二）确定谈判原则 谈判必须是建立在双赢的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点，才能实现谈判的双赢。 二、培养正确的谈判心理 （一）消除恐惧心理 消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息和背景资料，制定灵活的谈判策略，这些都能够帮助谈判者建立自信的谈判心态。 （二）淡化抵触心理 三、收集谈判信息 （一）信息收集的内容 信息收集是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要条件。一般来讲，在商务谈判开始前，应尽量详细地收集到以下三方面的信息： 1．谈判的环境因素 2．谈判对手的信息 （1）决策者的情况 （2）客户需求的情况 （3）客户的倾向 （4）客户的价格底线 3．竞争对手的信息 （1）对手的报价 （2）对手的优劣势 （3）是否争取到谈判对象的支持 （二）信息收集的方法 1．访谈法。 2．问卷法。 3．文献法。 4．电子媒体收集法。 5．观察法。 6．实验法。 四、制定谈判方案 谈判方案包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点。 谈判议程是谈判方案中的重要内容。谈判议程的决定权是十分重要的。拥有谈判议程的决定权可以集中精力或隐藏重要事由；可以设立期限，确定讨论规则，为己方赢得方便；可以区分事由的轻重以便按照自己的顺序安排。合理的谈判议程能支配谈判进程和节奏。 五、谈判团队与角色分配 1．领导人：主要任务是，指挥团队成员并控制谈判正常运作，与决策高层互动良好，如决定策略、预算以及相关行政事务等。 2．黑脸 3．白脸 4．死硬者 5．代打者 6．总结人：主要任务是将谈判结论拉回我方要求的目标，并视谈判进行状况，总结共识与未共识的部分以及下次谈判的议题、时间与地点。 一、商务谈判中的价格策略 价值几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。 （一）商务谈判中的报价策略 1．敢于开出高于自己期望的价格 开局阶段要敢于开出高价，这样既可以提高产品在对方心目中的价值，也可以为自己赢得很大的谈判空间，让己方有更多的回旋余地。 2．围绕客户感知进行优惠 3．捆绑定价，丢车保帅 捆绑定价是争取利益最大化的好方法。可以通过对次要产品（或服务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，丢车保帅。 4．给领导预留降价的空间 （二）商务谈判中的砍价策略 1．不接受对方的第一次报价 2．学会大吃一惊 3．强调自身价值 4．利用竞争对手 5．许诺未来利益 二、商务谈判中的让步策略 谈判就是让步的艺术。但是，让步也要讲究原则与尺度。 （一）千万不要一步让到位 （二）让步不宜频繁 （三）为自己找到一个更高权威 （四）让步的幅度越来越小 （五）分清主次，降低损失 （六）不做单方面让步，有舍有得 三、化解谈判障碍的策略 （一）营造良好的谈判氛围 在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的主观态度。 1．前期“预热”，调整状态 2．心平气和，坦诚相见 3．不要在一开始就涉及有分歧的议题 （二）先同意，后反驳，化解谈判障碍 1．巧问善诱：巧问善诱就是掌握谈判中的提问技巧，顺着事情发展的趋势加以引导，引导对方认可己方的观点。2．认可对方的观点 （三）“大事化小”，打破僵局 （四）难点问题，暂时搁置 （五）更换谈判人员 （六）场外沟通 四、不同谈判地位的应对策略 （一）平等地位的谈判策略 1．抛砖引玉。 2．避免争论。 3．声东击西。 （二）被动地位的谈判策略 当己方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量