销售管理人员如何研究消费者-上书房信息咨询.pdf

销售管理人员如何研究消费者 销售其实是一件极富挑战性的工作，做销售的唯有不断前进方可立足，当然胜利之后总 会有鲜花和掌声，总会有好的收成包围着你。但若是换个角度来看我们同样也会发现，做销 售其实也是一件非常悲哀的事情，多以成败论英雄，成王败寇，且永远没有回头路。那么如 何一直保持向上的势头，始终成为佼佼者呢，这是每个销售人员都在思考的问题，也是经常 困惑着每个销售人员的心结。 如果我们从以终为始的思维角度来看的话，你自然会想到，产品最终是消费者在使用， 消费者为何要购买我们的产品，研究清楚消费者那么卖什么产品给他就顺理成章了。这也就 是笔者要和大家共同探讨的问题：不清楚消费者，销售永远是空谈；销售业绩想要好，研究 消费者才是王道。 那么如何研究消费者呢？面对这个问题也许每个人都有自己的答案，笔者将之延伸为四 个问题与大家共勉： 第一，谁是我们的消费者？ 每年年初定销售目标的时候很多人都不清楚，到底定多少才合适，很多人定目标计划拍 脑袋全凭想象，坐在办公室里玩数字游戏，目标任务随意分解，至于能不能完成销售目标到 时再说，首先这是没有依据的不科学的做法，从态度上讲显然也是不负责任的做法。其实如 何定计划定目标？定多少目标才是科学的？归根结底还得要清楚谁是我们的消费者，到底有 哪些人会使用我们的产品？带着这些问题认真思考，毕竟产品最终是消费者使用，弄清楚了 这些问题以后，才能真正明白我们的销量从何而来，到底能不能支撑我们的销售完成，销售 情况的未来发展趋势会有怎样的变化等等，都紧跟着我们的消费群体联系密切。 第二，我们的消费者在哪？ 市场经济的大环境状况之下，这年头做销售早已经过了“酒香不怕巷子深的时代，面 对着愈演愈烈的竞争环境和不断增长的销售压力，你如果不知道我们的消费者在哪，天天守 在终端妄想着守株待兔，坐享其成，最终守来的也只有寥寥可数的消费者，自然你能够等得 来的生意也就屈指可数。我们只有知道了我们的消费者在哪里，有针对性的走进他们离他们 1 更近，让他们知道我们的品牌，了解我们的产品，告知他们你能提供的方案或产品，帮助他 们解决生活中的疑难问题，让他们始终都备受尊重心存感激，最后自然也就会多一份购买我 们产品的信心。 第三，如何管理好消费者？ 知道了我们的消费者在哪里，合理化的管理好这些消费群体，让每一类消费者都能够最 大化的发挥他们的消费潜能，才是我们最愿意看到的事情。怎么管理他们呢？其实首先就应 该将消费群体进行细分，分好以后有针对性地选择适合每一类消费群体的宣传推广方式。依 托一家好的门店，延伸出多个进攻点，与产品相关联的消费通路，消费渠道都是我们可以无 限延伸的对象，建立起“1+N的销售模式，多点同时展开进攻，尽可能多的管理好每个通路 的消费者，只有这样上门来的消费者才会源源不断！ 第四，你懂消费者的心吗？ 随着各行各业竞争越来越激烈，消费者也越来越理性务实。我们使出浑身解数依靠自身 的能力做好了前面几个环节，终于吸引了很多的消费者上门来，此时我们不懂消费者的心， 留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功尽弃，追悔莫及。于是面对上门来的消费者， 我们还必须做好终端门店的要素管理，打造生动化的门店，提高终端表现力，提升门店的购 物感受，刺激消费者的购物欲望，从而让上门来的消费者愿意留下了，留下了的消费者愿意 买东西，买东西的消费者甘心情愿买的更多，而且通过我们的良好服务，在消费者内心建立 良好的口碑，并且自己愿意或者告诉身边的亲朋好友再来买。 2