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技术创新 ·TechnologyandInnovation 小家电营销模式适用性分析 沈雪江 (飞龙家电集团有限公司 浙江慈溪 315322) 提要：从选择小家电营销渠道原则和现有模式的适用范围两个方面进行分析，为小家电的营销提供依据，给出最合适的营销 方案，从而获得最大的销售空间创造利润。 关键词：小家电；营销渠道原则；营销方案；利润 Abstract：From theselectionofsmallhouseholdelectricalappliancesmarketingchannelprincipleandexistingmodesofscopetwo respectsundertakeananalysis，providesabasisforthesmallhouseholdelectricalappliancesmarketing，togivethemostappropriate marketingplan，SOastomaximizesalesspacetocreateprofits． Keywords：smallhouseholdappliances；principlesofmarketingchannel；marketingplan；profit 月IJ吾 公司的推销部门还是选择销售代理机构应遵循经济性原则。也 家电行业竞争激烈，在经历了此起彼伏的价格战之后，大 就是说 ，在成本相同的条件下，哪一种销售渠道的销售额多就 家电已渐人微利时代。相比而言，小家电巨大的利润则开始吸 采取哪一种销售渠道 (如图 1)。 引投资商的眼球，各路厂商纷纷将 目光投向小家电市场 ，希望 1．2控制原则 能分得一杯羹，小家电市场的 “圈地”运动正在轰轰烈烈地进 控制原则是指制造商在取得销售额的同时应考虑相关的控 行着。从无到有、从小到大、从弱到强 ，时至今 日，中国小家 制问题。如 ：价格，广告，客户资源等等。 电业迈入了茁壮成长期 ，成为名副其实的 “大市场”。 因此，在评价营销渠道是必须要考虑渠道的控制问题。如 过去几年，小家 电市场保持了高速增长的趋势，但是在 使用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。因为销售 2011年 ，虽然仍保持了上涨的趋势，国内家电市场规模达到了 代理商是一个独立的机构，以追求 自己的利润最大化为 目标 ， 12000亿左右 ，但相比于前几年增速有点放缓 ，而根据 2011年 它将注意力集中到消费者最想购买的商品上 ，而不是制造商的 的形势来看，2012年也是个充满挑战的年份，如何提高 自己的 产品上。销售代理商很可能对制造商产品的技术细节缺乏兴趣 ， 销售额成为企业的重中之重。因此营销模式的选择显得尤为重 也不会有效的利用制造商提供的促销资料。 要，根据笔者本人经验，本文从选择小家电营销渠道原则和现 1．3适应性原则 有模式的适用范围两个方面进行分析。 适应性原则是指生产商在选择营销渠道时，应考虑企业的 内外部环境。使营销渠道与企业的外部环境相匹配。虽然渠道 1小家 电营销渠道选择原则 成员互相之间在一个特定的时期内有某种程度的承诺，但这种 小家电营销渠道有很多种 ，是利用市场营销的中介机构还 承诺往往会影响了制造商的应变能力。因此，在迅速变化的市 是选择直销要根据具体情况而定。选择营销渠道应遵循以下几 场上，生产商需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以 个原则 ： 适应不断变化的营销战略。在实际操作中，对于一般企业来讲 1．1经济性原则 大多数企业会选择中间商 (分销商)，只是中间商的层级不同。 经济性原则是指