顾问式营销 的.ppt

顾问式营销;自我介绍;理财经理必备四项营销技能;推销;顾问式营销流程;理财中心VIP客户;销售前准备;理财经理必备的四种心态;心态准备—营销中的2/8定理;塑造个人品牌：礼仪 营销礼仪一：微笑 1、微笑的方法（眼睛、 茄子、纸）、微笑的 价值 2、学会说：“您好！”\分享 \ 探讨;营销礼仪二：你的形象代表银行 ; 正式场合着职业装（裙、裤均可） 平时不可穿太透、太露、太薄、太短的时装，以免 误会。比如吊带装、超短裙、时装拖鞋、露脐装及 太薄太透的衣服要坚决杜绝。 佩戴司徽、工作卡 女士一定要化淡妆。 常备一双连裤袜在身边。;营销礼仪三：传递你的热情（名片与握手）;营销礼仪四：与客户同行的学问 上电梯 陪客户走路 上下楼 乘车;财富领御销售全流程;积累比筛选更重要;客户筛选的步骤（哪些是真正的客户）;;客户分析(建立档案);客户精确筛选（台湾花旗模式）;客户精确筛选（续）;;约访客户;王先生：您好！ 感谢您对我行长期以来的信任和支持，我叫李XX，是邮储行的理财客户经理，冒味致信打扰是因为我们银行推出了国内第一款专为贵宾客户提供的综合理财项目，在获得良好养老金规划的同时，更为您提供百万元以上的高额身价保障，一经推出即受到高端客户的热烈欢迎，鉴于您的尊贵身份和对我行的长期信赖，我行特为您推出优先服务，您享有优先选择权。 我特意为您预留了本周三上午10点—11点的“财富领御”计划研讨专属时间，恭候您的到来。如此时间您不便前来，请见信后与我联络，或请您的夫人前来代您先作了解，周二下午我会提前致电与您再次确认约会时间 祝安康！ 您的理财经理 呈上 年 月 日 ;电话约访的步骤;电话约访的要领;电话约访的注意事项;7、时间不要超过三分钟、 8、口中不要吃东西 9、确认对方已挂电话，自己才挂电话 10、电话轻放，勿摔话筒 ;假定客户资料;电话约访的步骤-前期准备;;电话约访的步骤-寒暄致意;电话约访的步骤-道明来意;电话约访的步骤-提出要求;电话约访的步骤-确认约会;电话约访步骤回顾;客户记录表; 拨号—你拨打了准客户的电话号码。 通话—你与准客户通了话。 订约—你与准客户订下了拜访时间。 再拨—准客户现在不愿意被打扰，同意等一会再打。 占线—准客户的电话正在使用中。 备忘—准客户不愿意见面，但同意你三个月或六个月后再打 电话给他。 死档—准客户不想见面，也不愿意你再与他联系。;约访反馈表;研讨：电话约访理由;电话约访常见的几种拒绝;拒绝处理三步骤;研讨：拒绝处理话术;;那你直接在电话里讲吧;把资料寄给我就行了;我不需要做风险规划;让我秘书去好了;电话约访;角色演练; 王先生，35岁，私企法人，未婚。年收入三百万元左右，无社保及其他商业保险。家有父母，父73，母68，另有两个姐姐，都在王先生的企业供职。有房产3处，总价值240万，另有高档汽车两辆，价值120万，股票投资200万，无贷款。在本行活有200万存款，在本行购买基金50万元。（红色字体为已知资料）; 张女士，38岁，外企高管，离异。年收入36万元左右，有社保，单位有团体意外保障30万，重疾医疗保障年6万。自己没有再购买商业保险，对保险不感兴趣。有一女儿，13岁，就读贵族学校，初中二年级，年学费3万。家有父母，父66，母65，母亲患有心脏病。和女儿共同居住在本市高档公寓，房贷70万，股票投资60万。在本行有活存20万，在本行购买基金10万。（红色字体为已知资料）; 黄先生，43岁，大学教授，已婚。基本年收入6万元左右，年稿费及其他收入15万，妻子也在政府机关工作，基本年收入3万，各类福利保障全面。有一儿子，16岁，高中一年级。父亲健在，68岁，患有糖尿病多年。自住房屋是单位分的，另有两处房产投资，无贷款。喜好旅游和摄影。在本行有活存60万。（红色字体为已知资料）;案例四;与客户进行电话约访的评估标准;难点回顾;财富领御销售全流程;接触面谈;;接触面谈的定义：;假定客户资料（红色字体为已知资料） ;客户预估;接触面谈;;什么是寒喧;寒暄案例;客户：还可以吧，现在生意也不是很好做 。 客户经理：李先生，您是我们行的贵