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NBSS销售流程话术演练 需求导向九大销售环节 张晗 以需求为导向的销售流程 准客户开拓 安排约访 接洽 搜集客户资料 寻找购买点 设计方案 方案说明 递交保单 客户服务 一 准客户开拓 准客户开拓六三三法则有以下三方面： 1.准客户开拓的六步骤 2.如遇客户拒绝异议处理三步骤 3.获得名单后促成三步骤 获取转介绍的技巧 (一) 准客户开拓的六步骤 (一) 准客户开拓的六步骤 (一) 准客户开拓的六步骤 (一) 准客户开拓的六步骤 (一) 准客户开拓的六步骤 (一) 准客户开拓的六步骤 (二)如遇客户拒绝异议处理三步骤 (二)如遇客户拒绝异议处理三步骤 (二)如遇客户拒绝异议处理三步骤 (三)获得名单后促成三步骤 (三) 获得名单后促成三步骤 (三) 获得名单后促成三步骤 二 安排约访 二 安排约访 二 安排约访 二 安排约访 二 安排约访 二 安排约访 二 安排约访 三 接洽 三 接洽 三 接洽 三 接洽 四 搜集客户资料 四 搜集客户资料 四 搜集客户资料 五 寻找购买点 五 寻找购买点 五 寻找购买点 五 寻找购买点 六 计划书讲解及促成 1.重温客户的需求 2.重述客户购买点 3. 计划书讲解(注意:一定要说明该方案如何满 足客户需求的） 4. 促成 2.重速感性资料 王小姐您说您非常关注您和您家人的健康问题,虽然您们都有社保,但一旦发生什么重大疾病,社保是不够的对吗?您目前还非常担心的是家庭保障问题,因为虽然有着自己的个房子但是还欠着银行30万,万一出现什么变故,希望家人依然能住着这房子,依然过着像现在这样幸福的日子,孩子依然健康,快乐成长并受到好的教育,是吗? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.将客户关心的问题排序 王小姐,通过刚才我们这么深入的沟通,总结出我们所担心的并希望解决的问题,那就是全家的健康问题,家庭保障以及孩子的教育问题,对吗?王小姐那您认为以上三个问题中哪个是您最担心，最想得到解决的呢？王小姐你所关心的问题总家庭保障是最重要的，其次是全家人的健康保障，最后如有能力的话最好给孩子建立一个教育基金以及给自己建立一个养老账户，对吗？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.确定保费额度 销售人员话术:如果要解决您所担心的问题,在不影响现在生活的情况下,您每月可以拿出多少钱来转存呢? 客户对话:一个月两千没什么问题! Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售人员话术：(首先有寒暄)王先生：你看，我们也认识了一段时间，这段时间你对我的服务还满意吗？ 客户对话：还行/不错/挺好的 1.取得客户的认同 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Prof