让价与报价.pptVIP

企业的SOLOGEN L0GO 目录 Contents 报价方法 报价技巧 让价方法 让价技巧 1 2 2 4 3 6 4 顾客异议的处理 ——价格谈判 1.报价方法 方法一 1.切片报价。 2.比较报价。 3.拆细报价。 4.抵消报价。 5.负正报价。 切片报价举例： 一公斤西洋参8000多元，若报价每克0.80元，则显得不那么昂贵了。 比较报价举例： 推销钢笔时，业务人员通常会对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。 拆细报价举例： 一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不决。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年。您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。 抵消报价举例： 一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。 负正报价举例： 同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”。 第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望 另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。 第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。 方法二 利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。 先报价方法是指争取己方首先报价。 如当买方先报低价时，则双方的预期成 交价格是买方价位与卖方预期价格之间。 相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。 2.先报价方法 1.报价方法 1.尾数报价方法 卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户，诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格，最终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。 （对销售人员谈判要求高） 4.顺向报价方法 方法二 即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。 1.报价方法 3.逆向报价方法 报价应以商品的使用价值为依据 报价应注意启迪购买者的购买欲望 所报价格应清楚明了 应注意报价的时间 注意采用报价策略 2.报价技巧 主观因素 市场及配额 产品款式 市场供需 产品质量 影响报价的因素 大客户/不熟悉 产品客户 熟悉产品客户 直爽客户 价格敏感 客观因素 适当提价 步步为营 亮出底牌 对比讲解 影响报价的因素 (1)最后 一次到位 (2)均衡 (3)递增 (4)递减 (5)有限让步 3.让价方法 (7)退中有进 (6)快速让步 前期阶段不做让步，迫不得已一次到位 以相等或近似相等的幅度逐轮让步 让步幅度逐轮增大的方式（应避免使用） 让步幅度逐轮递减 暗示让步已到极限 先做出一次巨大的退让，然后幅度逐轮减少 开始让步幅度巨大 后丝毫不让步 一升一降 ：1、让步 2、到极限 3、给出机会 4、假装被迫 3.让价方法 （1）转移法 （2）拆分法 （3）吹捧法 （4）请示法 （5）关联法 侧面转移顾客 价格焦点 将产品特点拆分 对顾客进行一定的赞美 准备些小赠品或优惠券让顾客感到不一样的待遇 把我们的优惠给列出来，但要求顾客一定要满足我们的条件 2、客户有明显的购买欲望。 3、在此问题不解决无法进行时。 4、客户表现出让步就可以成 交的暗示，或直接表达时。 1、尽量放在最后。 时机？ 企业的SOLOGEN L0GO