2016中职汽车营销（高教版 杜英姿主编）教案：项目二 汽车营销技巧.docVIP

项目二 汽车营销技巧 【活动1】考察汽车销售流程 【教材版本】 杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材——汽车营销.北京：高等教育出版社，2008 【教学目标】 1． 知识目标：通过对本活动内容的学习，了解汽车销售流程，掌握汽车营销技巧。 2． 能力目标：通过讲解与演示，结合多媒体手段，并组织学生对汽车市场和汽车销售公司进行实地参观考察，逐步培养学生的语言表达能力、观察能力和捕捉信息能力。 3． 情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的兴趣。 【教学重点、难点】 教学重点：汽车销售流程；营销人员的形象准备。 教学难点：展厅接待客户、车辆展示。 【教学媒体及教学方法】 本课通过使用讲—看—演的方法，调动学生的学习积极性，注重培养学生观察分析、自主探究的能力，针对不同的学生采用因材施教的方法，使全体学生在合作学习中都能有所收获。 以活动以讲解为主，可以利用多媒体进行演示，查找相关知识、图片、信息 等；积极创造条件去当地的汽车交易市场和汽车销售公司实地参观考察。 【课时安排】 9课时 【教学建议】 根据教材，本活动的教学内容需要9课时才能完成，教学中应交替使用教材、 多媒体资料，组织学生对汽车市场和汽车销售公司进行实地参观考察等不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。 【教学过程】 1．导入（10分钟） 把学生转换成汽车营销人员的角色，请2～３名学生发言，谈谈汽车销售流 程有哪些，相互补充和完善。 2．新知识讲授（330分钟） （1）汽车销售流程的八个环节（１5分钟） 教师分析讲解：利用PPT，分析汽车销售流程图。 教师演示：举一个汽车营销的例子，来演示汽车销售流程图。 请学生对照讲解汽车销售流程，各小组讨论归纳，引导学生找出哪些是容 易遗漏而又很重要的环节。 客户开发 跟踪服务 形象准备和销售 签约成交 了解客户并 提供需求咨询 异议处理 汽车销售流程图 车辆的展示 试乘试驾 课堂讨论，是发挥教师的主导作用，体现学生主体的有效方式。通过讨论，可以使学生对一些模糊的知识点有更清晰的了解，对难点问题理清思路，掌握重点，激励能力弱的学生认真观察，积极参与，以提高教学效果。 （2）汽车销售流程分析（180分钟） 　　１、客户开发 教师分析讲解：利用PPT，分析：展厅接待客户要注意做好的六个方面。 学生演示：每组推选２名学生分别对适度的微笑、与客户的目光接触、握手寒暄、交换名片、合适的座姿六个内容进行演示，并有其他学生进行点评和改进。 学生操作：填写客户来电（店）登记表。 ２、汽车营销人员的形象准备 教师分析讲解：利用PPT，分析：男性、女性营销人员的形象要求。 学生演示：每组学生自我对照，找出不足之处以待改进。 ３、了解客户并提供需求咨询 教师分析讲解：利用PPT，分析：了解客户的歌方面信息、对产品及公司的 看法等情况，给不同类型的客户提供需求咨询，解答问题，作引导性介绍。 学生演示：由分别学生扮演营销人员和客户的角色，了解客户信息，提供需 求咨询。 ４、车辆展示 教师分析讲解：利用PPT，分析：车辆展示的意义、规范化展示的注意事项等。 学生演示：由分别学生扮演营销人员，向其他学生示范讲解车辆规范化展示的注意事项。 ５、试乘试驾 教师分析讲解：利用PPT，分析：试乘试驾的作用、销售人员在试乘试驾时应做好的六个方面，对客户进行适时的讲解和引导。 学生演示：由分别学生扮演客户和营销人员，提出试乘试驾要求，由营销人员适时讲解、演示和引导，领会试乘试驾的作用。 ６、对客户异议的处理 　　教师分析讲解：利用PPT，分析：常见的客户异议，请学生来寻找解决异议的方案。 学生演示：由分别学生扮演客户和营销人员，提出异议和解决异议，加深理解。 　　７、签约成交 教师分析讲解：利用PPT，分析：营销人员进行商品的说明、介绍和回答了客户的疑问后，可以根据客户所需的车型、颜色、付款方式等信息提出成交建议，签订购车协议。 学生演示：由分别学生扮演客户和营销人员，进行购车信息确认，提出成交建议。 　　　　８、跟踪服务 　　教师分析讲解：利用PPT，分析：介绍跟踪服务的内容；介绍世界汽车营销大师乔·吉