电销抢不走的业务.ppt

2015. 05 g 电销抢不走的业务 目录 50% 80% 100% 哪些直销才是 电销抢不走的？ 直销市场发展趋势 怎么做直销业务 直销车比例占比 事业单位、政府发展优势 货车、客车、特种车发展优势 业务来源 方案设计 话术参考 服务客户 1 哪些直销才是 电销抢不走的？ 什么是电销？ 什么是直销？ 不知不觉我们已经发现身边有许多人正在网上购买和电话销售及其他渠道的电子销售消费，电子销售的市场也日益扩大，但 但，我却由惊见 产品本身无差异，分销渠道不同，价格上前者更优惠而已。 电销 直销 50% 50% 结论：电销车险将在初期保持很高的增长率， 并且能够与传统营销渠道共存，这种市 场占有率约为50%。 另外50%占比又在哪里 直销车市场比例占比 企业用车 机关政府用车 5% 12% 13% 20% 货 车 客 车 特种车 2 直销市场发展趋势 直销市场的发展趋势 事业单位、机关政府 房地产 道路的拥挤 企业发展 经济发展，对于市场业务需求越大，小车就是唯一的选择。就有灵活性，方便性。 人口的越多对于房子的需求逐渐增加，那么开发商建房子，货车便成为唯一的运输渠道。 生活水平的提高，大部分家庭车越来越多，造成道路越来越拥挤，人们更加愿意搭乘公交出行，搭客车旅行。 事业单位和政府的统一规范，便对车有相应严格的管理制度，减少了公车私用造成的事故。 事业单位、政府发展优势 只能做直销。 部门的增加带动车辆的增多。 数量多，相对于私家车保障要求更全面。 市场占有率仅低于私家车。 承包政策没货车要求高。 纳入营销员基本法FYC考核。增加收入。 货车、客车、特种车发展优势 只能走直销渠道。 市场逐步规范。 超载、超重、疲劳驾驶等处罚； 严厉打击非法经营从事道路货运活动 ； 全面审验经营资质条件，严把市场入关 ； 以防事故的发生，保障要求更高。 城市发展需求量在增加。 货车件均保费高。 纳入营销员基本法FYC考核。增加收入。 渣土车 按车队报批才能承保，但手续费5%。 特种车（罐车） 三责30万（报批不超过50万），每座位5万，不保不计责的情况下，可以承保，但手续费5%。 其他一般营业货车 未出险可保不计责，出险不能保不计责。 非营运14%、营运12% 承保政策 机关政府 承保政策和电销差不多，手续费16% 3 怎么做直销业务 产险业务员寻找客户的渠道 开拓已入单寿险的有车客户进行整理 开拓长期跟踪未入单的客户 车险客户寻找 开拓已入单寿险没车客户 整理资源 找准市场 物流公司 运输公司 生产企业 交通局 修理厂 车行 建筑行业 目标人物 企业老总 司 机 销售顾问 财务主管 单位负责人 车 主 机关政府单位话术 1 刘主任，您好，听说你又要升职了，恭喜恭喜啦！对了你们单位的车辆保险有要到期了的吧，今年要不做到我们保险公司来咯，反正现在市场竞争这么大，价格也都差不多，我这边为你提供专门的售后服务，只要有什么事，我立马帮你解决。要不你这边把行驶证发给，我先帮你算算价格，绝对让你满意。 企业客户话术 2 刘总，您好，今天冒昧来打扰您不好意思，上次我听周姐说你公司做的挺大的，刘总您保险意识也很强的，特别是在货车运输方面要求也比较高，要不你看你这边有哪台货车要到期了，我给你报一次价格试试看，只要您单位的业务在我公司投保，绝对给你最优惠的价格。假如说我的报价和接下来的车险服务让你很满意的话，希望我们有一个愉快的合作。 个人客户话术 3 刘哥，您好，不好意思打扰你了。我是何姐的一个朋友，从她那里听说你去年才买了台货车，并且快要到期了，要不今年做到我们公司来试试呗，我给你最优惠的折扣，你是何姐的朋友我肯定会站在你的利益角度着想，大家多交一个朋友吗，要不你把你的行驶证给我看看咯，我帮你算价试试，给你一条龙的服务。 设计方案—企业、机关政府 保障型 经济型 基本型 三则30万（50万） 车上人员 不计责 车损、三则30万（50万） 车上人员、不计责、4S、玻璃 车损、三则30万（50万） 车上人员、不计责、盗抢险 玻璃、4S、车身划痕 货车险种搭配方案表 最低保障方案 基本保障方案 最佳保障方案 完全保障方案 险种组合 交强险+第三者责任险5万 交强险+第三者责任险10万+车上人3万 交强险+车辆损失险+第三者责任险+车上人员责任险+（新车）不计免赔特约险 交强险+车辆损失险+第三者责任险+车上人员责任险+车上货物险+玻璃险+盗抢险+（新车）不计免赔特约险 适用对象 急于上牌照或通过年检的个人 有一定经济压力的个人或单位 对保险要求较高的公司或个人 机