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为什么免费租书模式还能轻松年赚 100 多万？ 今天与大家分享一个重要的营销策略：营销的驱动媒介!也许，这将是你最值得 去实践的营销策略，也是对你帮助最大的策略! 古语云：要想让马儿跑，先要让马儿吃草。要想让客户走向你，先让客户获得 价值。 营销中的驱动媒介，帮助你驱动客户向你的店走来，也帮助你驱动客户购买， 更帮助你驱动客户回头来购买。 在不同的阶段，使用的媒介不同，每一个商家，每一个老板，都可以设定相关 的媒介，进行自我借力或产品与产品之间相互借力，从而更轻松地吸引客户， 成交客户。 我们来看一个轻松年赚百万的案例： 丁老板在大学城开了一家书店，但是，他不卖书，他免费提供租书。他每年可 以净赚上百万元。丁老板天天坐在店里，不怕风吹，不怕雨淋的，是如何做到 一年净赚上百万元的? 丁老板的书店只免费提供租书。免费租书，却能赚到上百万元?原因是丁老板善 于借力!善于运用媒介。 丁老板书店里的书基本上是考研、雅思、托福、考公务员必备的一些参考书， 同时还有一些考试必备的教辅材料，也提供一些往年考试的卷子，这些都是免 费向大学城的学生租用。免费的，完全免费! 由于完全免费，吸引了大量的大学生向丁老板租书，每个租书的人只需交纳50 元的押金，就可以拿走3 本书。 3 本书还回来，50 元押金就退给你。如果续借，押金继续交着。但是丁老板并 不是靠押金来赚钱的。 租书，还书，让这群学生不停地要来丁老板的店，同时，每个大学生租书都会 有针对性，比如：考研的就会租考研的书，考雅思的就会租考雅思的书，考公 务员的也一样。 丁老板通过系统登记学生们曾经租过哪些书，现在在租哪些书，从而发现，既 然考研的学生向我租了这些书，那么他们是否要上培训班?大部分学生还是要上 这种强化班的。但是丁老板没有培训公司，没有老师。于是他想到了借力! 丁老板与培训雅思的合作，与培训公务员的合作，与培训政治的合作，与培训 英语的合作……能合作的都合作了，然后，招一个学生，这些机构就给相应的 提成! 这些学生免费在丁老板那里租书，也经常与丁老板交流，信任几乎不成问题， 丁老板推荐给他的培训班，成交率就比普通的业务员要高很多! 于是丁老板通过免费租书吸引了大量的学生，学生们之间又会相互传播，互相 介绍，来的学生更多! 接着丁老板都知道他们接下来要考什么，是考研，还是考公务员，然后针对性 的推广给每一个学生对应的培训班，帮助相应的机构招生，一年轻松赚百万 元。 通过上面的案例，你看明白了吗?丁老板的营销组合拳就是：吸引客户的驱动媒 介+杠杆借力。 丁老板把“免费租书”作为驱动媒介，吸引了大量的学生，又通过租书还书， 吸引学生重复的到他店里来，建立信任，然后通过杠杆借力轻松地赚钱! 通过这个案例，我们感受到了驱动媒介的力量。也许你会把驱动媒介简单地理 解成：赠品。但是你会发现你经常看到有些赠品领走了后，却没有产生效益。 驱动媒介可不是简单的赠品。如果非要说赠品，那它是带有魔力的赠品，它是 别人想要的赠品，关心的赠品。 因此，在营销的每一个阶段，我们都要设置让客户不由自主都想要去获取的驱 动媒介。 比如： 我们会设置一个吸引客户的驱动媒介，这里首先要知道客户真正想要什么，我 能不能先付出一小部分吸引客户? 我们会设置一个让客户欲罢不能的成交客户的驱动媒介，这里要让客户对媒介 有足够的兴趣，让客户很想要这个，从而让这个媒介推动成交。 我们也会设置一个让客户一直回头的理由，比如上面的每月领一次的鞋垫，比 如丁老板的租书后客户的还书，从而更轻松地粘住客户，促进客户的消费。上 面所说的媒介是层层递进的，每一个媒介之前都有促进关系。 在这里简要揭密一下这个神奇的策略，你值得一看! 1、不是单纯地送出一个赠品就可以吸引到客户，客户每次购买都期待获得与他 的需求相关的产品或服务。因此，设定驱动媒介必须从客户的需求出发，从客 户购买的本质出发! 2、客户的每一个需求背后，都有扩展需求。比如：我去买鞋，我关心的是我的 脚。因此，可以从扩展需求这一块入手设定驱动媒介。 3、 设定一个让客户经常与你接触的媒介很重要!比如：开服装店的，可以每月 让客户免费享有一次烫熨西装，外套的机会。那么，客户就会去享用这个机 会，也就带给你更多的接触客户，成交客户，客户转介绍的机会。 4、在设定驱动媒介时，你必须知道什么样的产品或服务能够让客户动起来，只 有客户动起来了，你才有机会! 简单的招式，练到极致，便是绝招!只有专注，才能成功! 总结：读懂了客户内心，了解客户购买的本质，你就能够在每一个节点设置好 客户想