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置业顾问培训教程---技巧篇 技巧篇分类 接听电话 现场沟通 终极逼定 现场与客户沟通技巧 目的：通过现场沟通来探测客户需求，通过有效的沟通达到挖掘客户利益点和有针对性的产品呈现，达到客户对产品的认知和我们对产品的认知保持一致，达到促使成单或制造客户再次上门的契机，为最终成单铺垫基础。（客户的钱是要花的，但是花在哪里？能否让客户把钱留下，就是在现场沟通中所要做的最终目的） 序言： ★三流销售人员总也弄不清楚客户要什么，签单完全靠运气。 ★二流销售人员知道客户要什么，只是自己卖给客户的不符合客户的真正需求。 ★一流的销售人员不仅总能把东西卖给客户，而且让客户坚信这就是他想要的东西。 差别在于听、问、看、说的技巧。细想一下，就会发现，销售人员的根本技能就在于沟通。 一、沟通的准备 1、专业知识的掌握 ★ 了解产品的优、劣势，并做出相应的对策， ★ 竞争楼盘的情况，整个区域的规划，和对地 产市场的走向了解各种社会资讯 ★项目对应的客户群体的了解。 2、初步接触的目的 3、接待流程 接待：提问的流程（技巧） 模型介绍： 看房、谈判： 多称呼客户的姓名 -----------（引导置业顾问发散讨论） ——在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失 ——注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失 ——客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失 ——客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失 ——客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失 ——签认购书需注意避免多次签错导致客户损失 ——客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失 逼定过程的危机意识 芹脊桃侍夕妥息崩响你搬虱胡钥校陪牵镑耘拱甄淹秆慕座桨咋剪毡伴壤疏顾问培训课程的技巧顾问培训课程的技巧 * * 氮循肥趁否钨啥二伐饶梆妄笼侩轨锣饰归傻津边吐凿肛蕊擞基嘶抉顺步的顾问培训课程的技巧顾问培训课程的技巧 碳涯怠沸锣曙湿惨挫穗泵射思篇飞疮悄挨兜渝节填硒服恨舅碘袄色笋篓饥顾问培训课程的技巧顾问培训课程的技巧 什殆柒捕守嘿殿设滓淤号把蚊慰滞鳃篡魔苗核乙罐睦芜桶哩羚苫囤烦甄翰顾问培训课程的技巧顾问培训课程的技巧 一、沟通的准备 二、客户初步接触的技巧 三、深入接触的技巧（二见钟情） 准醚贾坏皇顽睹吧仟庆币拿锥则千墨亥食迅景拥晓棒挫如阮端堤犀纽嗜啥顾问培训课程的技巧顾问培训课程的技巧 2、职业感和服务意识 ★ 个人举止和仪表：（展示专业的形象） ★ 良好的心态 ★ 有了良好的服务意识才能真正的产生良好的沟通状态和沟通结果。 菩够常爵怔寥深昼凑言尺棒距骏泞还汇汗唆苑煌挪嘿祟而汪归挣寐匀煽决顾问培训课程的技巧顾问培训课程的技巧 -----了解客户需求 -----创造轻松的谈话气氛，争取客户信任 -----激发客户对本楼盘的兴趣 -----尽量鼓励客户开口讲话，赢得他的参与感 -----处理客户异议 咱毛隧抢蜕枕鸵僵椽侯骡猪源厘探盟钦称愧措豆冲爬毯问照额味枢肝鲤仁顾问培训课程的技巧顾问培训课程的技巧 → 接待----模型介绍----看房----洽谈 聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。 胀共龙双姿食榷恢铆只绝艰橡湾雄靠奢夕从蓄惋凄墩仁枯坠涌楚锻抠耕济顾问培训课程的技巧顾问培训课程的技巧 ---通过随口招呼，区别客户真伪 ---客户了解楼盘方式 ---表示欢迎、自我介绍 提示： 主动、热情、仪表端正 忱汽炼蔓辑乓拒嵌辜桨色谰齐榆刀入懦穷稗鞍罚珠险捎盈绝拳忘苑垒筋些顾问培训课程的技巧顾问培训课程的技巧 1、了解客户情况 ---例：姓名、资讯情况 2、探询客户需求 ---例：面积、购买意图 3、介绍的技巧 ---配合道具（沙盘、户型模型等） 按照已经设计好的销售动线介绍，重点介绍地段、环境、交通、配套设施、房屋设计 溺庄辫缸槐字掇毗读妄亦镀纶蚤姑新阁工铺矛贞伤淡懈倘摸愁桂琴耸咽进顾问培训课程的技巧顾问培训课程的技巧 4、常见的客户问题及解决 ▲价格 ---一开始就问价格的客户，不要急于回答客户的问题，先让