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提升客户经营层次10训练 【营销技巧】 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 经营优质客户可以让保险行销人员业绩常青，获得事业上的重大突破。提升客户经营层次的训练，让你赢得优质客户的青睐。 训练 1：想要提高销售成果，就要从基础做起 业务工作可分为扎根期、稳定期及成长期3个阶段，每个阶段都需要有一定的效益。扎根期意指用最短的时间完成200组客户，淬炼营销员的技术；稳定期则是提高成交率，从接触10位客户开始，有机会送3份建议书，最后成交一个。经过时间淬炼，成交比重从10∶3∶1进步为10∶6∶2，再接着是10∶7∶3。唯有快速累积200组（10位客户）后，才能在稳定期提高成交率；接着进入成长期，就要提高件均保费，可从客户愿意接受你所有的提案下功夫。 训练 2：成长期专注优质客群的转介绍 在成长期，即要投入、进行核心客户的“优质转介绍”，此时期也最容易有成效。重点客户是在你遇到挫折时鼓励你的人。当他与你建立信任感后，除了他本身有保险需求外，也是一个愿意提携你成功的人。客户与你共享喜怒哀乐是最难建立的，它的价值大于与客户的商业关系。人与人之间的互动关系非常重要，一般是先信任你的为人，然后才信任你的专业，营销员如果能跟客户产生很好的互动，日后必有源源不断的业绩。 训练 3 ：勇于开口，争取见面机会 “我的核心客户都是透过转介绍得来的，他们的背景都相当不错，机会不会常有，但是一旦出现一定要主动出击，争取见面，告诉他们‘我可以为他做什么’。” 训练 4 ：给客户的感觉，你希望是什么 要想与众不同，不但要在客户面前讲专业，更要明白能提供给客户的是什么。就长辈客户而言，一般他们都知道自己想要什么。当他愿意给你机会，或请你做规划时，就说明你一定是某个环节做对了。此时，了解客户的属性是很重要的，提供“营销员的属性”让客户知道也是很重要的。要让他知道“你能够帮他做的事情有哪些”，这是彼此建立信任的开始。 训练 5 ：维系关系质量要靠“常出现、有表现、有贡献” 重要客户的经营方式是投其所好，了解客户的一切，把客户的事情当作自己的事情。有时仅提供协助是不够的，每一次联络时都要为自己争取加分的机会，维系高质量关系至少要做到“常出现、有表现、有贡献”3点。“常出现”不一定见到面，透过App让他知道你在关心他，也是一种出现，或者电话、简讯等也可以；“有表现”指你最近发生的好事，一定要让他知道；“有贡献”是指主动参与其中，常做锦上添花或雪中送炭的事。　　 训练 6 ：3个部分向上提升：“同理心、菜鸟心、道场心” “同理心”指营销员要站在客户的角度思考问题；“菜鸟心”指即便你是专业人士，在客户面前也会遇到不懂的事，要时刻秉持谦卑的心，“道场心”是谈修炼。重点客户都会用各种不同的方法与你做互动，甚至于只是打电话做测试。遇到困难，稳健的心态在此时最重要，若能通过考验，收获最大的将是自己。 训练 7 ：具备让人喜欢的个性 打入重点客户的生活圈虽很困难，但所有的机会产生都是从跟重点客户的互动过程开始，至少要让你的客户感觉到： 1. 你还挺不错的！ 2. 你是一个有质感的人！ 3. 你是一个很有素养的人！ 4. 跟你相处是很快乐的，没有压力！ 5. 看到你就开心！ 训练 8 ：拥有一颗知礼守信的心　　 建议年轻人学一些生活中的基本礼仪与常识：例如餐桌礼仪，哪一个位子可坐，哪一个位子不能坐，要很清楚，如果做到这些，当你去客户家，你就会是个讨人喜欢的年轻人。我曾见过有些年轻人主动帮长辈开车门，这些表面看似不值一提的小动作，但在重量级的客户内心，绝对会大幅提升对你的好感度. 训练 9 ：为什么自己值得客户青睐 高资产客户的周围通常有很多保险营销员，当他们想做这些事情的时候，例如“孙子要出国”、“女儿准备嫁人”、“儿子准备娶媳”、“想做资产规划”等，客户脑袋会闪过的第一个名字，业务就是属于那个人的！不妨常思考：“为什么你值得”、“为什么会是你”、“你在客户的心目中到底有多大的份量”。 训练 10：多存人情善款 保险业虽是金融行业，但是最重要的依然是营销员与客户间的互动关系。因此，若无信任做基础，是什么都办不成的。若想赢得客户的信赖，一定要重视“小动作、小细节、小事情”，因为它们大过保险本身的专业，因此，不妨从人与人之间存“人情善款”开始，这些动作可能是： 1. 一通关心的电话 2. 送一份客户最需要的数据 3. 带给客户快乐 4. 客户今天心情不好，你陪他喝了一杯咖啡，纾解压力 5. 生日时，第一通祝福简讯来自你