小区营销技巧和方法.pptVIP

二是用BBS进行网上招募。在一些房地产网站，装修材料采购网站，或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购橱柜的帖子，有意向购买的就会跟帖。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族“就特别有效。团购价要底于最低零售价，如超过5户以上可享受团购价。 第十六步：小区回访 根据产品预定的名单，逐一对各位顾客进行回访，进行核实，安排送货，收取货款，指导施工，退/补货等服务。 对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系登门拜访，介绍业主到公司展厅参观。争取成功销售。 在各业主装修好准备入住时，可以发短信或打电话祝贺其乔迁新居，并征询其对产品品质，服务过程，装修效果是否满意 第十七步：口碑宣传 小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客进行口碑宣传，可以对老客户实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的给予一定的奖励或送一些小礼品。小区短信是精准短信营销渠道。小区短信可以实现特定区域/特定时间/对特定用户发送特定信息的短信增值业务。锁定一个区域（小区/商圈/写字楼/展馆等）手机号码，在锁定的目标范围内发信息，目标市场明确，轻松发现目标客户，及时向其发送广告信息，确保准确到达。 同时对一些犹豫不决的客户，可以带他到已装修好的顾客处看产品装修效果。 另外，要把本小区已装好的顾客名单整理成一个表格，将已装好的住宅拍成照片，作为实例向其他潜在的客户展示，能有一个很好促进作用。 小区营销口诀： 建队伍，制地图，先分类，再评估； 公关好，成本少，筹备足，进驻早； 诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约； 接送客，看展厅，家装课，敲预定； 团购惠，回访勤，树口碑，带销售； 小区营销技巧和方法 石广才 2011.3.20 前言 营销应随需而动，顾客在哪，我们的营销就该在哪。追根塑源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么营销就是我们销售工作的前沿阵地，小区拦截队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了顾客一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 具体如何拦截呢？ 第一步：建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以小组为单位进行小区开发。 招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐老，百折不挠。有物业管理经验的员工，在日后跟物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好关系。 培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 培训课程： 制度：建立小区推广部的基本制度，主要包括：《小区推广部岗位职责》《小区推广实操手册》《小区推广人员考核，激励办法》《小区推广物料管理办法》《小区推广样板管理办法》等。 激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法，奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 “打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务人员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取定单！ 小区推广部的过程管理： （1）“三会制度”：通过早会，周会，月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 （2）“工作日志，工作计划，工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交，每月提交《月度工作总结与工作计划》。 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期，进驻装修公司，有哪些竞争对手等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 第三步：进行楼盘分析 集资房 特点：业主之间比较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑，多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。 商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 拆迁户，出租楼盘 特点：装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便宜。 小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先