宏正地产内部培训资料【赢在租赁】-----营销总监Steven.ppt

要不断总结话术、标准流程 三最好： A、最好加工到带钱看房 ； B、最好有同事陪同； C、最好集中带看 。 四要不断总结话术、标准流程 ◆带看中要点： ①、多与客户有感情的交流 ②、介绍区域七大优势及小区五大卖点 ◆需求了解五问： ①、客户是多人的时候一定要判定出谁是决策人； ②、客户看完房不宜久留，避免客户与业主有过多的接触 ； ③、进房间后观察客户的表情后再介绍房屋的卖点 看房后必须马上寻问客户对该房源是否满意，若不满意要问清原因（结合五大需求） 。 四要不断总结话术、标准流程 看好客户与业主，注意与同事配合、促单； 与同事配合，防止跳单； 带看后，如客户有满意的房源力争带回店； 唠家常、说优点； 问需求、谁做主； 不久留、多看脸； 马上问、多配合； 防跳单、带回店； 要不断总结话术、标准流程 五能： 能签单的马上签单 能签定金的马上签定金 能签意向马上签意向 能带回店里一定要带回店里 能约好带看的一定要约好下次带看时间 要不断总结话术、标准流程 十个问题: 为什么客户没有带回店呢？客户看完房子怎么走的，接着去做什么了？（针对未将客户带回店的经纪人） 为什么客户没有看好房源呢？客户拒绝房源的理由是什么？ 在每套房子中停留了多长时间？为什么停留呢？ 重点看了什么？最喜欢房子的哪里？最不喜欢哪里？为什么? 要不断总结话术、标准流程 客户对你提出了哪些关键问题，为什么提这些问题呢？对于客户的问题你都是怎么回答的？ 客户是否问了价格，怎么问的，关于价格还说了什么？你是怎么回答的？　　　　　 你觉得本次带看对客户有什么新的了解？ 你准备下一步怎么跟进这个客户？ 这一轮带看，客户对哪套房子意向更大一些？为什么呢？是你主推的那套房子吗？你认为你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？? 课程回顾 ◆租赁经纪人的职业素养之心态篇——四不要： 一、不要试着做 二、不要拿不该拿的钱 三、不要不进步 四、不要抱怨 ◆租赁经纪人的职业素养之技巧篇——六要 一、要做就做专家 二、要靠服务制胜 三、要让客户信任你 四、要不断总结（带看要点） 谢 谢 大 家 赢在租赁 培训师：宏正地产营销总监 Steven 课程大纲 房地产市场的分级 租赁的机遇 心态篇 四不要 房地产市场的分级 一级市场：土地市场 二级市场：增量房市场 三级市场：存量房市场 租赁的机遇 一、租赁与买卖的区别 交易时间： 交易复杂程度： 佣金标准： 竞争程度： ............ 二、使命感和自豪感 心态分类 归零心态 积极心态 学习心态 合作心态 感恩心态 吃苦心态 争第一心态 长期开发新资源心态 经纪人的归零心态 这个行业每个月，每一周，每一天都要归零; 不管你上个月做多少业绩，多是过去，不等于你这个月，上个月业绩高不等于你这个月高，上个月业绩低不等于这个月业绩低; 每周也要归零，上周的任务完成这周任务还要继续; 昨天没业绩不等于今天不签单，昨天签单了也不能今天就放松不带看了，一定要归零，为今天继续带看。 经纪人的积极心态 积极心态很多人做不到，如果上个月业绩好可能就满足了，这个月就不努力了，不积极和容易满足； 如果上个月业绩不好，就更加颓废，不积极，这是很可怕了，人要时刻积极向上，都说：积极的人像太阳照到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样； 只有积极的人才会持续高业绩，持续收入稳定。 经纪人的学习心态 都说人活到老，学到老； 不学习，很难进步，也很难跟上公司的脚步，很容易掉队； 要学习的东西很多；专业知识，接待礼仪，开发渠道，发帖方法，战术打法等。 经纪人的合作心态 １＋１＞2 这个大家都明白，懂得合作是聪明之举，这样业绩才会更高； 懂得把自己收的资源第一时间推销给区里经纪人，利用大家的销售力量赶快把它销售出去，第一时间收获业绩，不要自己私藏，结果没租出去，又被别的公司租出去了，结果什么都没得到； １个人一个月能租五套，两个人合作好就能租七八套，业绩，能力最大化。 经纪人的感恩心态 人要学会感恩； 感恩客户和业主的信任，好好的为他们服务，争取多一些老客户和转介绍； 感恩公司给予的平台成就自己，不要做对不起公司的事（私单，出卖信息等）； 感恩同事和店长的帮助，多帮助别人。 经纪人的吃苦心态 销售是高压力，高辛苦，高回报的行业，选择就要承受，因为销售可以用５年的时间赚１５年的钱，同时你也要用５年的时间吃１５年的苦． 我们还年轻，少壮不努力，老大途伤悲！ 为了以后自己和家人的幸福，请选对路和方向，如果你选择年轻时自在的过，那么将来