如何提升客单价A版.ppt

提升眼镜店业绩 眼镜店老板的误区 一、眼镜店越来越多，顾客被分流了。 二、我们的基数大，费用高。 三、平价眼镜的出现，影响单价。 四、消费者越来越理性，销售人员没办法 五、做眼镜不赚钱，行业前景不大 眼镜行业发展误区 关键:对消费者的培养差 品牌化：营销，老大店:在企业形象宣传 产品化：完善的产品链 专业化： 品牌化： 眼镜行业困惑 眼镜行位定业 产品定位：微利，日用品、电器等 服务行业：有利：与足浴按摩、美容美发、餐馆宾馆、特殊服务业 医疗行业：高利，医院 品牌定位：暴利，品牌服、化妆品 零售店业绩下滑的原因(一) 零售店业绩下滑的原因(二) 细化的原因包括: 市场原因 管理原因 销售技巧 销售训练 服务问题 品种问题 装修问题 设备问题 影响零售店铺业绩的因素(三) 硬件: 店铺地址以及周遍商业氛围和人流 店铺装修. 设备投入 软件： 品牌力; 销售能力 市场营销; 顾客关系管理; 目标管理能力; 企业文化和管理手段 影响零售店铺业绩的因素(四) 店铺日常管理 1.货:产品陈列 产品结构 产品更新 2.人:销售力 沟通力 团队力 向心力 透光率：好，衣服透气 阿贝数：舒服、清晰 折射率：轻 薄 韧性： 加工、无框 好卖的产品： 简单的产品：有卖点 偏宜的产品：不 喜欢的产品：喜欢—卖—买 接受的产品：不敢推 接触的产品：日久生情，丑的人、辨证性 这个商品是什么？ 当你在以下地点购买时，要花多少钱？ 超市（家乐福、联华） 便利店（可的、喜多士） 肯德基 咖啡馆（名典） 宾馆 酒店 不同地点喝咖啡时的价钱 家庭 路边 商场 一般咖啡厅 星巴克 不同名称脚部按摩的价格 洗脚：干净 足浴：活血 脚摩：放松 足疗：治疗 足道：文化（一片荷花） 你认得以下的品牌吗？ 顾客都是被培养的 顾客不懂 顾客需要教育 顾客喜欢被教育 顾客喜欢从众 顾客都是有钱的 肯掏钱买东西的人叫有钱人 好的东西一定是贵的，贵的东西不一定是好的？ 每个顾客都愿意要好东西 每个顾客都有攀比心理和炫耀心理，这是人性的弱点 销售引伸： 贵=好？ 不同场所的可口可乐价格 可口可乐品质和口味测度 当地商场的差异和品位差异 我为何不要奔驰车？（承受不了） 人的需要是多方面的 关键是有没有被培养 销售引伸 眼镜要有精气神： 身体中消耗最大，眼镜是心灵的窗户 看人看眼镜，课堂里： 眼镜发亮---认真，感兴趣 眼睛发呆---缺氧，想睡觉 眼睛飘移---偷看，想作弊 眼睛打转---动脑，想点子 眼睛扫射---踩点，偷东西 白内障：我们这类：压力大，用眼过度，老年大学50%白内障，生命的宽度比长度重要，矫正充分性，减少差异值。 消费上升的2个途径 逐步提升 偶然事件 人的需求的递进性 消费观念和消费排序 人的价值观排序和消费层次 男人价值观排序： 事业、自尊、自由、朋友、家庭 女人价值观排序： 未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由 已婚：家庭（孩子/先生/自己）、 感情、自尊、自由 、事业 销售引伸 人的消费 收入绝大部分会消费掉 按需求排序进行消费（马斯洛理论） 按价值观排序进行消费 顾客是感性的还是理性的？ 销售引伸： 顾客是感性的还是理性的 小孩是感性的，成人有了理性 销售是卖感觉 买高价产品的感觉 买牛排的滋滋声 受累的旅游 洗足：（洗脚、足浴、足摩、足疗、足道） 太太美发的体验 成功人士更需感觉 跟着感觉走，请抓住我的手 品牌 文化 专