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临门一脚成交话术 目 录：作者序 先掌握关键人物，才能活用关键话术Chapter 1 GET法则让Key—man无所遁形一、找对人，才有生意做／2二、切记：提出需求的人≠Key—man／5三、用GET，法则，找出Key—man／7G—Going（行为）／7E—Eye（视线）／9T—Talk（交谈）／10四、强／弱势判定与GET法则缺一不可／14五、Key—man六大类型／16驾驭型的人／17反复型的人／19冲动型的人／21演说型的人／23逻辑型的人／25受宠型的人／27Chapter 2 GET法则的实战运用一、想说服驾驭型的人，就要以他为尊／32把利益摆在眼前／33适时适量地恭维／35说太多还不如让客户自己问／37要解决问题，不要制造问题／39先附和，才有下一步／41“我会考虑”代表他们已经让步／44不要先假设你能说服他／46二、反复型的人最怕没有参考答案／48最好给确定答案／50选择太多，烦恼也多／52他们的重点总在最后才出现／53偶尔威胁效率更高／55多谈点事实，少说点假设／57“根据统计数据”是魔术术语／59三、冲动型的人只担心你不给／62“有便宜可捡”是最大动力／63打5折不如买一送一／65他们喜欢和你闲话家常／67别说得太复杂，他们只会直线思考／68拒绝，你将得到更好的结果／70说明愈久，他们就愈讨厌你／71四、引起演说型的人的好感，凡事都顺利／74赞美的话要夸张地说／75别提任何期限和特价／77问他“你准备怎么做”，加强他的购买需求／78让他感觉自己很重要／79愈多人在场，销售会愈好／80创造商品稀有性／81复述他的“演说重点”，就能刺激他的购买欲／82五、逻辑型的人希望你比他偏执／84只要你说的合理，逻辑型客户就会为你找理由／86永远别自称是专家／87你得制造错误，他们才会往下跳／90如果你逻辑性比他强／91利用神奇的广告／92他们不小气，只是习惯精打细算／93表现太殷勤，对彼此都没好处／95逻辑型客户总会得出负面结论／96六、受宠型的人是你的最佳筹码／98你让他有好感，他就会帮你说服／100说明时留点问号，让他们想知道／101不只是销售，还要制造“拥有后”的画面／102制造诱饵而不是手铐／103“免费”是最好的销售武器／105出钱的老大也得听他们的话／107Chapter 3 使用GET法则九要点一、让自己容易被看透，客户才会信任你／110愈神秘，愈没说服力／11l用这些动作说服客户／112二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌／115你的独特性在哪里／116强调产品特色，而不是品牌／117三、轻易到手的情报会害死你／119四、有好工具还要配合想象力／123画地自限，让你失去竞争力／124每句话都有不同说法／125五、计算效益前要先用对公式／128灵活使用各种销售公式／128拍错马屁的事不要做／129六、把话说清楚是你的责任／132七、别吝惜替对手擦招牌／137给客户压力，等于拒绝下一次生意／138以怨报怨者是利润终结者／140八、反击不是最佳防御，自嘲才是／142九、抗拒也是一种回应，就看你怎么解读／146穷追猛打没有效率／147为什么不要／147 话术一：我要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 话术二： 鲍威尔成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说是，那会如何？假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三：不景气成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员： ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看