第三章是商务谈判的过程.pptVIP

第3章 商务谈判的过程;教学要求：;导读案例3;本章主要内容;3.1???摸底阶段; 2.客观因素的影响 谈判桌的选择（图示） 1）方形谈判桌 2）圆形谈判桌 3）不设置谈判桌 谈判座位的安排（图示） 1）双方人员各自坐在一起 2）双方人员交叉而坐 3）任意就座 ;3.1.2 交换意见 1.讨论议程 在进行实质性谈判之前，双方最好就谈判计划先取得一致意见。 1) 目标 目标即双方为什么坐在一起谈判，要解决什么问题。如： ①探讨双方利益之所在；②寻找共同获利的可能性； ③提出或解决一些过去悬而未决的问题；④达成原则性的协议； ⑤检查合同及执行进度；⑥解决有争议的问题；等。 2) 议程 为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制定一个切实可行的谈判 日程表，确定每天讨论的内容，初步地确定谈判的进度，制定双 方必须遵守的规则。 在谈判的日程中，可适当列入参观、游览等项目，以活跃气氛， 增加感情。 ;; 2.开场陈述 1）开场陈述的内容 （1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题。 （2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益。 （3）说明我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。 （4）对双方以前合作的结果作出评价，并对双方继续合作的前景作出评价（包括可能出现的好机会和障碍）。 应用案例3-6 ; 2）开场陈述的原则 （1）阐述己方立场 （2）阐述己方的利益 （3）阐述应简明扼要 （4）陈述是独立的 ; 3）开场陈述的顺序 （1）先陈述。 （2）后陈述（保持沉默） 4）开场陈述的方式 诚挚、轻松 5）对对方开场陈述的反应 （1）倾听。 （2）要弄清对方陈述内容。 （3）善于归纳对方所讲的内容， 即要善于思考，理解对方的关键问题。 ; 思考题： 1. 谈判气氛的营造应该服从于（ ）。 (1) 谈判者的性格特征 (2) 谈判的方针策略. (3) 谈判双方对立程度 (4) 谈判双方实力对比 (5) 谈判双方长期合作目标. 2.下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法。 （ ） (1) 我是X X X ，请多指教。 (2) 我是X X集团总裁X X X，是X X大学毕业的，X X X教授 是我的老师，X X部长曾是我的同学，我曾在X X公司当过总经理。 (3)我是X X集团总裁X X X，请多指教。;作 业 题;3.2 报价阶段 3.2.1 报价的形式 1.书面报价 定义：书面报价，通常是谈判一方事先为谈判提供了较详尽的文字材料、数据图表等，表明谈判者愿意承担的义务。 优点：使对方有时间针对报价做充分准备，进而加快谈判进程。 缺点：①书面报价属于文字的东西，写在纸上缺少热情，在翻译成另一国文字时，往往会掩盖掉一些精细之处； ②白纸黑字不易变动，客观上成为谈判者承担责任的记录，这不利于谈判后期的变更。 结论：实力强大的谈判者或至少双方实力相当时可使用书面报价；对于实力不强的谈判者就不要采用书面报价的方法，而应尽量进行一些非正规的谈判。 ;;;卖方报价要尽量地高的理由; 3.2.3 报价的方法 1. 报价时，态度要坚决果断，不应迟疑，也不应有所保留。 2. 报价时要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。 3. 报价时，不必做任何解释和说明。 ; 3.2.4 报价的顺序 报价的顺序，是指在谈判过程中谈判双方谁先报价。 1.先报价的利弊 有利之处：先报价比后报价(即还价)更具有影响力。因为先报价不仅为谈判结果确定了一个无法超越的上限(即卖方的报价)或下限(即买方的报价)，而且在整个谈判过程中将或多或少地支配对方的期望水平。 不利之处：①对方听了报价后，因对报价方的价格起点有了了解，可以修改调整他们原先的想法(或报价)，从而获得本来得不到的好处。②对方听了报价后并不还价，却对报价方的报价发起进攻，百般挑剔，迫使其进一步降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价。 案例 ;;;3.3 磋商阶段 3.3.1 讨价还价的含义 1.讨价还价的概念 狭义的讨价还价：是指买卖双方为确定商品 成交价格而进行的争议。 广义的讨价还价：是指谈判中的讲条件。 二者的区别： (1) 讨价还价的主体不同。 (2) 讨价还价的内容不同。 (3) 讨价还价双方关系不同。 ;;;;;;; 3.3.4 讨价还价的原则 1.如果不是迫不得已，就不要讨价还价。 2.作好