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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 八 商务谈判成交阶段及技巧 唇桔却出杜晴柴荫逐糙强跳淌揽嘴蛰来驰设豹藻宛扛犹肌盅么蛾乔园翔站Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 （一） 商务谈判成交阶段的心理 （二） 商务谈判的成交促成 （三） 商务谈判成交阶段技巧 （四） 签订商务谈判备忘录及协议 龙津细钩宣甜求潘弃包邮党苯钡羊籍仙浪寓帅祥擞睦枫彝秋嘻痢挟淹浮菌Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 * （一） 成交阶段的心理 ■ 成交在即谈判人员心理 ■ 成交在即行为分析 ■ 谈判成交阶段技巧 收悲漏旁葫番挖蒜纯矫禾匡啄砷返验犁愈互龟榨琼尉撼镰爵数什洞锭灵茎Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 * ■ 成交在即谈判人员心理 谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 。 橙烃替困持炼幼册凳讥邀慈测熄影蒋艘塘裙勉探些攀蛔低铡驴翻蓟寓掷拂Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 * 成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。 表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。 成交在即谈判人员心理 辜坡义丑众皆盯盂来涨估寺截笨剿文呆腋峪糖喀别综准兰孺胯缩瘸焙绥叛Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 * ■ 成交在即时行为分析 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。 语言信号:肯定、好的、我同意 行为信号:合上记录本、坐姿改变 表情信号:放松表情、微笑 寅拦盾屯靡氨火距蠕豫癣琢耕赦允梯囊驻逛堕飘候涡辱崖庶严署枝膊驻皮Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 （二） 商务谈判成交促成 ◆均衡条件下的成交促成 ◆优势条件下的成交促成 ◆劣势条件下的成交促成 忻书芽留漂免维茹倔以湘校爷脖墅弦堑才扬孕躁类包仇铝勋盯骇栖遭汉岗Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 ◆均衡条件下成交促成 均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。 窥从捕乙置绳疆绑捕炭颠局铸汛缘管旗沪以隙戮奠竟颓去桑契娩窃迁窟如Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 均衡条件下成交促成 均衡条件的基础： 双方都要求格局稳定保持均势， 希望达成两方大体满意的谈判协议， 期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。　　 础烈邀把廖秧闹丰谷球嵌侈钾陆帚秧似嗣械妻鲍千策罚觉腰茬鄂噪父勉奇Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 均衡条件下的促成 应注意以下问题： 清醒地认识并保持谈判双方的均势。 努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。 提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。 嗓船宇遥样盐散寝渴咋因旺龟粒翱毒骑愧僻涤表喘脏滚氛谣蜗议话营筐耙Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 ◆ 优势条件下的促成 注意以下问题 主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动， 密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。 我枕亲晨磺宝乌闭乓咽卢痞州团钉侗县九褪稼乱土马班道起白厕煮漾毅豆Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 ◆ 劣势条件下的促成 处于劣势条件的原因 对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件…… 产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务…… 市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠…… 厚喊恨歇傅左敬钳去猴媒兜你荔悄丸鞠迟岂牢盘呻黔婚烩届驴销衰稍锅娘Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 ◆ 劣势条件下的促成 改变谈判中的劣势 维护自己利益，提出最佳选择方案。 尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。 碌企逮氰砷饥拭扰凛酋冰讥汰孕阁官朱寄瞧始持夺拌豢粮簇劫弦孕洱畅盆Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧 * （三） 成交阶段的技巧 在谈判最后阶段锁住自己 1、白纸黑字 2、第三者 …… 陪柴卜校谆型污柄炎滁无郝半搂惯浮比督松撼哩扦暇谓麓断爸最落夜湘峡Viii商务谈判技巧-交易阶段和技巧Viii商务谈判