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FOCUSED PHOTONICS INC 系统概述 仪表介绍 预处理系统 数据采集和处理系统 目录 FOCUSED PHOTONICS INC FOCUSED PHOTONICS INC FOCUSED PHOTONICS INC 项目发掘与客户关系网建立 聚光科技（杭州）股份有限公司 2010年4月 * 发掘项目途径 寻找项目切入口 建立内线(了解业主，设计院决策链条，真实项目信息) 相关负责人的针对性工作（建立合作关系） 与总包商的博弈 * Copyright @2006 FPI inc, all right reserved * 网络 报纸，相关行业杂志 朋友 积累的人脉关系以及个人生活圈 设计院（主要） 发掘项目途径（初步项目积累） * Copyright @2006 FPI inc, all right reserved * 通过网络上提供的联系方式（业主，设计院） 朋友，个人关系网信息的提供 直接拜访业主或设计院 向公司反映情况，寻求帮助 寻找项目切入口（项目排查阶段） * Copyright @2006 FPI inc, all right reserved * 如何选择内线人员？（业主，设计院） 业主：机电部（工程建设部）技术专工或主管 设计院：机电设计所工程师或项目主设 内线人员选择前提：对项目进展情况比较了解，能够提供业主或设计院相关负责人的决策链信息以及个人信息，在关系到达一定程度后，可引荐相关负责人或直接推荐产品。 建立内线人员（关系建立初步阶段） * Copyright @2006 FPI inc, all right reserved * 拜访（让对方对你以及公司产品有初步了解） 多次拜访，其间可根据了解到他的个人信息展开有针对性的工作，把控项目进展情况和对方的真实需求（熟悉与关系建立的过程） 洽谈。在朋友的基础上谈合作条件（关系巩固阶段） 配合。在目标一致的情况下做好与业主方的配合工作。 备注：在此阶段，当业主关系上升到项目总工或项目副指挥长时，要特别留意是否此人背后隐藏有影子决策人，证实后才可集中精力进行攻关工作。 相关负责人的针对性工作（关系建立、巩固阶段） * Copyright @2006 FPI inc, all right reserved * 1：业主指定 2：业主推荐并提供参与投标总包信息（需做投标方工作，确保总包拿我们的产品投标，中标后涉及到与总包价格洽谈过程，该阶段尤为考验销售人员与业主关系的密切度） 3：业主方无指定产品，推荐产品目的性不强，总包中标后有更多选择产品的余地（价格战，如与总包有关系积累，有可能在价格对比不明显的状况下被优先选择） 与总包商的博弈（项目成败阶段） * 问题和讨论 * 谢 谢 ！ * * * * * * * * FOCUSED PHOTONICS INC 系统概述 仪表介绍 预处理系统 数据采集和处理系统 目录 FOCUSED PHOTONICS INC FOCUSED PHOTONICS INC FOCUSED PHOTONICS INC * * * * * * * *