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要不要全球化 两年来，DataClear公司一直独霸美国的数据分析市场。但现在，英国的一家新兴公司正步步进逼。DataClear应继续它在国内市场强劲的增长势头，还是应进军海外，将国际市场上的各种威胁扼杀在萌芽之中？ ●沃尔特·屈默勒（Walter Kuemmerle）--哈佛商学院副教授 “为什么鱼儿还不咬钩？”格雷戈·一麦克纳里奋力把飞蝇钓线抛入水中，心中纳闷不已。他正在拆挪威的阿尔塔（Alta）钓鱼。这里有他平生见过的最美的景致，而且相传是斯堪的纳维亚半岛最名贵的鲑鱼的故乡。此时，他尽可以不慌不忙地看风景，鱼儿还没什么动静。 几个星期前，格雷戈曾在加拿大蒙大拿州尼尔森的春溪（Spring Creek）钓过一次鱼，运气可比这次好多了。当时他们正在蒙大拿召开一个为期两天的会议，一来是为了庆祝已有的成绩，二来是为了对将来做出规划。虽然这事过去没多久，但格雷戈却觉着仿佛已经过了很长时间。 公司的确该庆祝一下子。第一个软件产品——云朗的大获成功，把DataClear公司推入了运行轨道。在1999年，也就是第一个完整的经营年度，DataClear公司的销售额就达到了220万美元。根据现在——第二年9月的销售情况预测，2000年的销售额可以轻松达到530万美元。会议之前的那个周五，公司召开了全体员工大会。会上，格雷戈宣布，公司聘请了两位优秀的高层主管，使员工总数达到38人。他踌躇满志地说道：“我对实现我们的目标比以前更有信心了，2001年我们的销售额要达到2000万，2002年6000万！” 风云突变 格雷戈生于新泽西州，从罗格斯（Rutgers）大学获得理学硕土学位后来到美国西部，在加州大学伯克利分校（UC Berkeley）获得了计算机博土学位。他在Borland公司和甲骨文公司（Oracle）先后待了15年，起先是软件开发工程师，后来担任高级产品经理。1998年春，他在加州的Palo Alto创办了DataClear公司。当时，格雷戈发觉各家公司收集信息的速度比分析信息要快，而数据分析正是软件业中一个有待开发的领域。在西北大学的一次研讨会上，他看到了自己的机会。有两位研究人员开发出一套算法，分析员运用这一高效工具，无需编程人员的帮助便可对繁冗的原始数据进行筛选。于是，格雷戈把自己在甲骨文公司的股票权套现，与这两位研究人员合伙创办了DataClear公司，以此算法为基础开发应用软件。 他的两个合伙人负责产品开发，各得到20%的发起人股份；格雷戈出资50万美元，得到60%的股份，并担任首席执行官一职。一年后，格雷戈把公司的30%交给了DL风险投资公司的创办人——甲骨文公司的一位前任高层主管大卫·莱斯特，以此换取了后者500万美元的出资。 技术人员组成的团队就像是嘶嘶冒泡的汽水，活跃、喧闹，但格雷戈一直是驾驭技术队伍的高手。在他的率领下，他的两位搭档开发出一套先进的数据分析软件。因为该软件能拨云散雾一般使庞杂的数据变得井然有序，因此他们给它取名叫云朗。公司于1998年9月正式推出了该软件的两个版本，一个适用于电信行业，另一个则适用于金融服务业。云朗具有很多应用功能，可以很快地为企业带来经济效益。例如，该软件可以帮助信用卡公司从每天发生的数百万笔交易中更快地搜寻出各种花样的欺诈行为。据格雷戈保守估计，美国电信业和金融服务业对该软件的需求量每年约为6亿美元。目前，公司的问题在于如何提高该产品在潜在用户中的知名度。 云朗软件在市场上一炮打响，推出不到一个月，格雷戈就开始招兵买马，共招聘了十多位销售和服务人员。苏珊·莫斯考斯基是最早被聘用的员工之一，她以前是银行数据系统公司（Banking Data Systems, BDS）的销售代表，曾与格雷戈合作，成功地拿下过几个同金融机构有关的项目。她在BDS的新加坡分公司工作过两年，为很多重要合同签定奠定了基础。后来，她离开了BDS，去斯坦福大学念工商管理硕土（MBA），毕业后就立即加入了DataClear公司，担任这家新公司的销售主管。上任不久，她就初战告捷，跟西海岸的一家大型金融集团签定了DataClear公司的第一份重要合同。 格雷戈意识到云朗软件在电信和金融服务之外的行业也有着巨大的潜力。事实上，他和合伙人都相信，只要稍微进行一些产品开发，云朗软件就能运用于化工、石化以及医药行业。这些行业的客户需求每年可高达9亿美元。 但是，要了解这些领域的客户并为其提供服务，必须建立专门的销售和服务体系。就在两个月前，格雷戈聘请了一位在化工行业摸爬滚打了20年的人——汤姆·伯明翰出任公司的业务发展经理，希望他能带领大家打开局面。曾任杜邦公司（DuPont）高级研发经理的汤姆为云朗软件在美国市场的巨大潜力激动不已。“各家公司的数据库只会越来越庞大，我们的产品有