医药销售区域市场开发培训_new.pptVIP

区域营销管理 管理的内容 人员 区域 业务 人员管理 录用 培训 产品知识 销售技巧 公司制度 自身素质 考核 区域管理 设定目标 制定工作计划 制定相应策略 医药代表任务及区域划分 费用预算及控制 拜访计划安排 办事处规章制度 业务管理 市场调查 销售渠道建立 业务档案 合同、发票、客户档案、销售统计、临床佣金等 自己拜访计划安排 对医药代表培训计划安排 医院进、销、存的状况 办事处主任的岗位职责 营销队伍的建设 网络的建设 反馈市场信息 区域经理工作重点 必须懂得 岗位职责 营销理论 销售技巧 公司规章制度及国家的政策法规 区域经理工作重点 必须具备 素质 能力 沟通 公关 决策 应变 区域经理工作重点 必须掌握 客户动态 思想动态(医药代表) 必须控制 人的行为 财 物 目标进程 办事处是一个沟通的场所 办事处的功能 公司在当地的代表性和合法性 公司的窗口和形象 储存作用（资料和样品〕 财务和现金管理 固定资产管理 办事处设置的原则 销量或市场潜力大的省市 先中心后外围 销售费用由财务人员专人管理 如何确定办事处的大小 全市场和分市场的销售预测 确定各地区分市场的销售量 确定各地区分市场数 计算销售队伍所需要的人数 销售队伍的管理－时间管理 医药代表的时间管理 销售经理的时间管理（分清主次、合理授权〕 指导销售代表执行计划 内外沟通协调 地区销售会议 预算的执行控制和账务报销 计划、组织、实施、效果评估和报告 销售队伍的管理－客户管理 医院的分类、分级 商业客户 客户档案的建立 潜在客户分析 回 款 管 理 创造回款实现的良好条件 提高销货服务质量 重视客户资信调查 加强回款技能培训 回款工作制度化 人员管理－激励部属的条件 环境 指导者：人性、信赖 工作：希望的程度、重要性、合适性 公司制度 如何激励销售人员 精神上的鼓励或物质上的奖励 满足营销人员的基本需求 安全感 －挑战 承认 －沟通 有价值 －指导 机会 －尊重 归宿感 －成就感 如何激励销售人员－工作全权交付 优点： 激发干劲， 开发能力 决定迅速， 主管的时间充裕 注意事项 交待要明确 真正的负责 如何激励销售人员的干劲 营造干劲的气氛 创造内部竞争促进销售 制定详细计划 反馈系统 建立评估系统 如何评估销售人员 个人档案 制定个人目标 发展计划 评估应定性与定量相结合 销售业绩 团队精神 费用 淡然于心，从容于表 在我们的人生里有许多无法预测的事情会发生，有些是好事，有些是不好的事，我们既无法控制也无力阻止，但随着时间的积累，你会发现在人生中发生的好事有时会变成不好的事，有些不好的事最后竟然是件好事，只是当时的我们浑然不知，这就是人生教导我们的事。　　 　生活可以复杂，也可以简单。想要过简单生活就需要沉淀，要有足够的时间去反思，才能让自己变得更完美。生活中最重要的事情不是胜利，而是奋斗；不是征服，而是努力拼搏。 一件事，想通了是天堂，想不通就是地狱。既然活着，就要活好。有些时候我们由于太小心眼，太在意身边的琐事而因小失大，得不偿失。有些事是否能引来麻烦和烦恼，完全取决于我们如何看待和处理它。别总拿什么都当回事，别去钻牛角尖，别太要面子，别小心眼。不在意，就是一种豁达、一种洒脱。 当我们以积极的心态生活，就会发现许多美好的东西；而当我们以消极的心态生活，就会发现许多沮丧的东西；生活的快乐与烦恼，全在于你对生活的态度。乐观向上，好运不断；失落沉沦，厄运陪伴。逆境时，不妨换一个角度来思考，凡事多往好的方面想，因为，好的心态决定好的命运！ 不埋怨谁，不嘲笑谁，也不羡慕谁。喜欢一个人是一种感觉，不喜欢一个人却是事实。事实容易解释，感觉却难以言喻。人生最好的旅行，就是你在一个陌生的地方，发现一种久违的感动。 当脾气来的时候，福气就走了。人的优雅，关键在于控制自己的情绪。用嘴巴伤人是最愚蠢的一种行为。一个能控制住不良情绪的人，比一个能拿下一座城池的人更强大。水深则流缓，语迟则人贵。人们花了两年的时间学说话，却要花数十年的时间学会闭嘴。说，是一种能力；不说，是一种智慧。 区域市场开发与办事处的管理 区域市场开发的总体思路 区域市场分析 目标设定 策略制定 计划的执行、监督与控制 区域市场分析 你的区域市场有多大 怎样进行市场细分 竞争对手分析 市场环境分析 如何发挥自己的优势并抓住机会 区域市场的大小及潜力分析 从患者总数计算总需求大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标